インバウンドマーケティングとは?基礎知識と実践方法

2021.12.14

インバウンドマーケティングとは?基礎知識と実践方法

現代のマーケティング戦略で、インバウンドマーケティングが注目されています。インバウンドマーケティングとは、顧客の役に立つ情報を企業側から提供してユーザーを惹きつけ、顧客になってもらうためのマーケティング手法です。

インバウンドマーケティングが取り入れられるようになった背景には、インターネットの普及により、世の中に情報が溢れるようになったことが関係しています。ユーザーはスマートフォンなどを使って、時間や場所に関係なく情報を得たり、自分から発信できるようになりました。

豊富な情報がすぐ手に入り、製品だけでなく、企業や競合他社の情報まで自分で探し出せるようになり、ユーザーの力は増大しました。問題解決のために情報が欲しいと思ったときに、ユーザーは企業から与えられる情報を待つのではなく、自ら欲しい情報を探すようになりました。

このようなユーザーの行動から、インバウンドマーケティングでは企業側の発信したい情報ではなく、顧客が欲している価値のあるコンテンツを提供し、ユーザーの方から自社に接触してもらうようにします。そして顧客の信頼を得て、一対一の有意義な関係を築き上げ、さらに自社の成長につなげていきます。

インバウンドマーケティングを行うメリット

顧客に好まれやすく費用対効果が高い

顧客の役に立つ有益なコンテンツの提供を目的としているインバウンドマーケティングでは、企業側からの一方的な売り込みを行わないのでユーザーに受け入れてもらいやすく、顧客との信頼関係を築いて自社のファンを増やし、リピート率の向上やクチコミからの顧客獲得に繋がります。

また、一度コンテンツを作成すれば継続的な費用はかからず、運用を続けていけば推奨者も増えていくので費用対効果も高いです。

マーケティング資産が蓄積する

広告は掲載をやめると流入がストップしてしまいますが、ブログなどのコンテンツはインターネット上に半永久的に存在し、資産として積み重ねられていきます。 

顧客データが豊富に取れる

インターネット上でのアプローチがメインになるため、データとして顧客の年齢層や行動パターンが把握できます。そのデータを元に集客や売上に結びつくマーケティング戦略を考えることができます。

インバウンドマーケティングの実践方法

インバウンドマーケティングを実践するためには、自社のコンテンツに誰でも呼び込むのではなく、自社の顧客になりそうな適切な人を呼び込む必要があります。そのために、まずペルソナを作成して自社の求める「満足度の高い顧客」になりそうな人物像を決めていきます。顧客への共感を深めるためにも、ペルソナの作成は必要です。

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また、バイヤージャーニーを検討して、顧客が自社の製品やサービスを認知して購入に至るまで、どの段階にいるのかを理解し、それぞれの段階にあったコンテンツを提供する必要があります。

バイヤージャーニーシートのダウンロードはこちらから

ペルソナとバイヤージャーニーを検討して、どの人のどの段階に向けてコンテンツを提供するかを決めたら、インバウンドマーケティングを「Attract(惹きつける)」「Engage(信頼関係を築く)」「Delight(満足させる)」というの3つのプロセスに分け、実践していきます。

インバウンドマーケティングのプロセスのイメージ

「Attract(惹きつける)」の段階では、設定したペルソナを惹きつけるためのコンテンツを用意します。見込み客と接点を持てるよう、まずは彼らが情報を集めるために利用しているチャネルを把握し、さらに、その課題を把握したうえで、自社が課題解決にどう役立つかについての情報を発信します。

「Engage(信頼関係を築く)」の段階では、見込み客や顧客と対話するように対応し、自社と関係を築きたいと思ってもらえるようにします。自社になんらかの興味を持った見込み客からのメールや電話には、製品を販売するのではなく、彼らの抱える問題や課題を解決するという意識で接するようにします。

「Delight(満足させる)」の段階では、製品やサービスの提供後も長期に渡り支援していくことが必要です。顧客の期待を大きく上回るサービスを提供し続けることで、顧客は満足感を得て、自社の製品やサービスを周囲の人に紹介したり宣伝してくれるようになります。そして新たに「Attract(惹きつける)」の段階につなげていくことができます。

インバウンドマーケティングでは、この3つのプロセスを通して、顧客を獲得し、自社の成長につなげていきます。

まとめ

インバウンドマーケティングでは顧客を満足させることに重点を置いています。大切なのは、企業にとって直接の利益にならない場合でも、顧客を支援するということです。満足した顧客は自社の賛同者や推奨者に変わります。大小問わずどのようなやり取りも丁寧に対応していくことが大切です。