展示会・イベント(オフライン)とデジタルツール(オンライン)の連携

展示会やイベントは成果が見えづらい

多くの企業では、来場者をブースに呼び込み、商品やサービスを多くの人に知ってもらうことや、商談につながるリード(見込み客)を増やすために展示会に出展します。

しかしながら、展示会をきっかけとした受注数を追うことが難しいことや、展示会参加者が受注になったとしてもこれが展示会の成果とみなしてよいかなど成果が見えづらいという問題があります。

また、展示会では多くの名刺を獲得することが可能であり、展覧会後に参加者へのテレアポや直接訪問を行うなどの活動がみられますが、商品やサービスに関わる参加者の見込み度合いが分からないため、非効率な営業活動になりがちです。

展示会を営業活動につなげるために

それでは、定期的に参加する展示会において来場者から集めた豊富な名刺を有効活用するにはどのような方法があるでしょうか?

弊社の事例で、現在多くの企業で採用され始めているのが、オンライン上のコンテンツへ参加者を誘導し見込み度合いを計測する方法です。

デジタルマーケティングツール「HubSpot」を用い、展示会で出会った来場者を自社のリード(見込み客)としてリスト化し、メールマーケィングでWebコンテンツに集客し見込み度合いを図る施策です。

オンライン上の行動データでユーザの検討度合いを図るために

本施策は、展示会参加者をオンライン上のページに移動させ、そのページ上の行動データからどのように見込み度合いを判断するかが大切です。単に展示会参加者をページにランディングさせたとしても、ユーザーの見込み度合いを判断することはできません。

このため本施策を成功させるために重要なポイントが3点あります。

  • 展示会の伝えるべきメッセージを明確にして、展示会の内容と完全対応するLP(ランディングページ)を用意する
  • ターゲットをペルソナまで落とし込み、その行動に合わせたCTA(Call to Action_行動喚起)を用意する
  • 成約に近い顧客に、セールスがどのように成約に導くか取引の流れを明確にする

展示会の伝えるべきメッセージを明確にして、展示会の内容と完全対応するLP(ランディングページ)を用意する

展示物で提供するメッセージが広すぎたり、ターゲットが絞り込まれていない場合、展示会で良質なリード(見込み客)に繋がるような名刺交換ができず、結果、参加者を誘導したLP(ランディングページ)での成果が限定的となります。

また、展示会と対応するLPで想定するターゲットやメッセージ、見込み度合いをはかるCTA(Call to Action)が曖昧であることもまた施策の成果を限定的にしてしまう要因となります。

このため施策を展開する前に商品やサービスを訴求するターゲットとは誰なのか?これを明らかにし展示会とLP(ランディングページ)双方のコンテンツを最適化し、両者を完全対応させた上で本施策の実行を行います。

ターゲットをペルソナまで落とし込み、その行動に合わせたCTA(Call to Action_行動喚起)を用意する

サイト上で顧客の行動データから見込み度をはかるためには参加者のペルソナ化が重要です。

例えば、「上司から製品改善の課題を与えられている30代のマネージャークラス」が上司に導入を検討してももらうために必要な「事例紹介パンフレットダウンロード」と言ったCTA(Call to Action_行動喚起)などが考えられます。

このように、ターゲットをペルソナ化して、そのユーザーの行動に合わせた適切なCTA(Call to Action_行動喚起)を設置することで、ユーザーの検討度合いを図ることが可能になります。

セールスがどのように成約に導くか取引の流れを明確にする

LP(ランディングページ)で取得したデータから見込み度合いを把握し、見込み度合いの高いリード(見込み客)情報を営業セクションにトスした後、成約までどのようなプロセスを行うのか予め取引の流れについて可視化が必要です。

プロセスを明確に設定することで、現時点で目標達成のためにそれぞれのプロセスでリード(見込み客)は十分であるのか?どの時点でリード(見込み客)の離脱が起きたのか?正確な分析が可能になります。

展示会を営業活動に有効活用するために

重要なことは、展示会を仕切る営業セクションとオンラインを担当するマーケティングセクションの連携です。二つのセクションが全体戦略について合意し、情報を共有しあうことでオフラインの成果をオンラインで最大化しようと考える取り組みです。

弊社では、施策展開におけるワークフローを明確にし、ここに関わる担当者のみなさま全員と合意形成を取りながら本施策をすすめて参ります。


 

新型コロナによりオンラインセミナーなどが注目されています

新型コロナによる展示会の中止で多くの企業は見込み客との出会いの場を失ってしまいました。
これを機に、インターネットを活用した見込み客の場作りに取り組もうと考える企業が増えてきています。 

JBNではオンラインセミナーやウェビナー、資料ダウンロードを使った見込み客情報の獲得など、オンラインを使った「展示会に代わる手段」を推進しています。

「何から始めればよいのか分からない」「Webとの連携について相談にのってほしい」など、お気軽にご相談ください。

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