インバウンドマーケティング導入支援

情報が届かない時代のマーケティング手法とは?

情報量が爆発的に増える中で、発信する情報はユーザーに見てもらうことがなかなか難しい時代になりました。いくら情報発信を行っても問い合わせが増えない、成約に至らないというお悩みをお聞きします。それならばと営業活動を増やす手法も考えられますが、人手不足や人材育成、働き方改革などの問題から、営業活動のスリム化や効率化があらゆる企業で求められています。

継続的にリード(見込み客)を獲得し、なおかつ営業活動を効率化する手法はないのでしょうか?

インバウンドマーケティングという手法

そんな中現在注目を集めているのが「インバウンドマーケティング」という手法です。自社のサービスや商品に興味を持つ可能性のあるお客様に絞り込み、そのお客様の問題解決のために有益な情報(コンテンツ)を発信することで、お客様に見つけてもらい最終的に製品やサービスの購入につなげていこうとするマーケティングの手法の一つです。

インバウンドマーケティング導入のメリット

インバウンドマーケティングを行うメリットは大きく3つあります。

  • リード(見込み客)の継続的な獲得(広告宣伝費の削減)
  • 見込み客の検討度合いに合わせた提案。押し付けない営業の実現
  • 顧客と企業のデジタル上のあらゆる接点をデータで可視化

リード(見込み客)の継続的な獲得=広告宣伝費の削減

チラシ、DM、雑誌広告、テレビ・新聞広告、インターネット広告など、自社の商品やサービスにどのくらいの広告宣伝費を使っているでしょうか?

インバウンドマーケティングという手法を用いることで、上記のような広告宣伝に頼らず見込み顧客に見つけてもらえるような仕組みを構築することが可能です。具体的には、顧客視点のコンテンツをWebサイト上で継続的に発信することで、検索エンジンの結果ページに上位表示されたり、ソーシャルメディア(SNS)で共有・拡散されることで可能になります。

コンテンツがリード(見込み客)に見つけられやすくなるためには、その他の流入媒体の力を借りることもありますが、コンテンツ公開後およそ半年程度でリード(見込み客)の獲得に成果を感じることができるようになるというのが、これまでの実績による実感です。

また、一度有益なコンテンツを作成してしまえば、半永久的にリード(見込み客)の獲得が可能になるため、広告宣伝費の削減につながります。

見込み客の検討の度合いに合わせた提案。押し付けない営業を実現

リード(見込み客)に自社を見つけてもらったとしてもそのまま成約になるとは限りません。とはいえ、せっかくサイトに訪れてくれたお客様をサイトから離脱させてしまっては、またいつそのお客様と出会えるかわかりません。このため、Webサイトに訪れていただいたお客様をしっかり自社のリード(見込み客)として適切に管理し、お客様の検討の度合いや興味にあわせて、継続的に情報提供を行ないます。

例えば、商品について詳しく調べているお客様には、自社の商品やサービスについての訴求ではなく、問題解決をサポートするようなノウハウの提供、上司に説明したい場合は合意を得るための会社案内や実績など、顧客が検討において必要と思われる資料をあらかじめ準備し、顧客の検討ニーズに応えることが重要です。

そして、いよいよ検討の度合いが高まった最終段階、問い合わせや相談の申し込みというアクションに至って初めて、営業セクションが相談にのる流れを作ります。

顧客と企業のあらゆる接点をデータで可視化

リード(見込み客)はどのような資料をダウンロードしたか?どのような相談を受けたか?どんなページに訪問しているか?メールはどのくらいの頻度で閲覧しているか?などインターネット上の接点データは、リード(見込み客)がどんな情報ニーズを持っており、どのようなことに興味関心を抱いているか検討するうえで重要なデータです。

これらのデータを分析すると、成約につながった顧客がどんな情報ニーズをもって自社サイトに訪問し、サイト内でどんな行動を行い、その接点でどのような情報を取得したのかパターンを把握することが可能になります。これらを成約までの「取引の流れ」としてモデルケース化し、営業プロセスの共有知化につなげます。

インバウンドマーケティング施策に必要なこと

インバウンドマーケティングの仕組みが成功すると、コンテンツによってインターネット上で自社を見つけてもらうことが可能になるメリットに加え、お客様のニーズと自社の提供できるサービスの相性について成約前にすり合わせが可能になります。結果として高い精度で顧客でのマッチングがすすみ成約後のミスマッチを防ぐことになります。

このようにリード(見込み客)に自社のサービスを見つけてもらい、成約した顧客とのミスマッチを防ぐインバウンドマーケティング施策に必要なことは、企業の商品やサービスが誰の問題解決に貢献するのかについての明確なターゲット設定が重要です。

弊社では企業の与件や現状についてヒアリングや調査を行い、ターゲットや目標設定について企業の皆様と合意をとりながら本施策をすすめてまいります。

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