経営にインパクトを与えないこれまでのwebサイトからの脱却
企業のwebサイトはこれまで情報発信を中心に行ってきました。この企業サイトにどういった人が訪れているかについての分析はアクセス解析ツールが使われてきました。しかし、GoogleAnalyticsに代表されるアクセス解析ツールの多くは、サイトへの訪問者数や、ページごとの閲覧数、滞在時間といった情報の取得は行うことができましたが、訪れた個人名と紐づいておらず、現実の目の前にいる見込み客や顧客の行動と紐づけることが難しく、事業活動や経営へのフィードバックを前提とした場合、説得力やインパクトのある数字として利用することが困難でした。
CRM（顧客管理ツール）と行動履歴
しかし、CRMと連携するwebサイトは違います。顧客が利用するブラウザのcookie情報と顧客の名前や肩書きといった個人情報を紐づけ、ユーザーのインターネット上の行動を取得し記録します。展示会で良い感触を得た取締役はサイトに訪れた際にどんなコンテンツを閲覧しているのか？セミナー開催の告知メールを何度開封しているか？という行動履歴を取得し、営業セクションにフィードバックすることで効率で効率的なセールス活動が可能になるといったように、様々な事業活動に活かすことができます。
行動履歴に基づく、One to Oneマーケティング施策で成果を導く
これらのユーザーのインターネット上の行動履歴を参考に、ユーザーの検討度合いや興味関心に応じたきめ細やかな施策展開が可能になりました。例えば、特定の製品ページを何度も閲覧している人には、web面談の申込を提供したり、顧客の役職でセグメントして経営層に興味のあるコンテンツをメールで配信したりすることができます。
顧客それぞれのニーズを把握するためのOne to Oneマーケティング施策
メールマーケティング
見込み客リストを活かし定期的にメール接触を行い、ユーザーの開封状況によって検討段階を把握します。また、開封状況に応じて、ユーザー検討段階を高めるメールをさらに送ることができます。
資料ダウンロード
資料をダウンロードしたかどうかは、見込み客の検討度合いを図る非常に有効な判断基準です。お役立ち資料、技術資料、会社案内など、見込み顧客の段階を想定した資料を用意することで、成約に近い顧客を見つけます。
オンラインセミナー・web面談
オンラインセミナーやweb面談は、インターネット上で双方向でやりとりから、顧客の検討度合いを図ることができる重要な施策です。面談によるヒアリングはもちろん、アンケートやQ&Aなどを活用して顧客のニーズを把握します。
