「専任者不在、兼務で小さなチームでも成功できるコンテンツマーケティングとは？」というセミナーを開催しました。
中小企業でWebを活用してマーケティング活動を行っていても、なかなか成果が出ないと悩まれている方もいるのではないでしょうか。特に中小企業では、専任の担当者を置くことが難しく、他の業務と兼務しながらマーケティング活動を行っているケースがよく見受けられます。そのためマーケティング活動に十分なリソースを割くことができなかったり、継続して取り組むことができないという状況も少なくありません。
本セミナーでは、専任者不在、兼務の小さなチームで成果を出すためのポイントや、実際にJBNが支援したお客様の成果事例をご紹介しました。また、セミナー後半では事前にいただいたご質問をもとに、成果事例の３社を担当したディレクターから、成果のノウハウを根掘り葉掘り聞くトークディスカッションも行いました。
本レポートでは、小さなチームでマーケティング活動を行う際の悩みと対策とコンテンツマーケティング活動に貢献するWebサイトについて成果事例の紹介も含めてご紹介します。
「営業や広報と兼務しながらマーケティングを行なっている」という方や、「Webサイトで営業につながる問い合わせが欲しい」という企業様はぜひお読みください。
セミナー動画でより詳しい内容をご確認いただけます。ぜひダウンロードしてご覧ください。
このページの内容
セミナー資料をご活用ください
セミナーで実際に使用した資料をPDFでご覧いただけます。
小さなチームでマーケティング活動を行うにあたって、以下のようなお悩みをよくお聞きします。それぞれどんなポイントを気を付けるべきか説明していきます。
- シナリオ設計、ワークフロー設定など ツール導⼊したが効果が実感できない
- 広告やLPでリードを獲得したが、良質な問い合わせにつながらない
- SEOの量を優先してリリースしたが、成果が出ない
- 継続的なコンテンツ作りができない。 社内理解が得られず 活動が停滞してしまう
1.シナリオ設計、ワークフロー設定など ツール導⼊したが効果が実感できない
自社を認知したユーザーが「問い合わせをしたい」「購入したい」といった次のアクションを起こすためのきっかけ作りにも、コンテンツは欠かせない存在です。シナリオ設計や、ワークフロー設定といったツールを活用するにも、コンテンツがないと、ユーザーデータも収集できず、後のアクションにも繋げられません。ツール活用による効率化と、コンテンツ作成は両輪だと考えなければならないのです。
2.広告やLPでリードを獲得したが、良質な問い合わせにつながらない
広告やLPを通じて広範囲にリーチした結果、ターゲットから外れた購買意欲が低いリードも集まってしまうことがあります。この場合、獲得したリードの質を把握できず、マーケティング活動に活かすのが難しいという問題が生じます。
特にBtoB商材のように価格が高く、検討期間が長い場合、ユーザーは情報収集をしながら慎重に検討を進めます。そのため、ユーザーが現在どの程度の検討段階にあるのかを理解できないと、適切なフォローアップが難しくなります。
リードを購入や問い合わせといった最終的なゴールに導くために、どのリードをフォローするべきかを見極め、そのリードに合わせたコンテンツを作成し、届け、関係性を築いていくことが重要です。
3.SEOの量を優先してリリースしたが、成果が出ない
限られたリソースの中で量を優先するあまり、低品質なコンテンツを量産しても、成果は期待できません。低品質なコンテンツでは検索結果の上位に表示されることはなく、集客にも繋がりません。闇雲にSEO記事を作成するのではなく、ユーザーのニーズに向き合い、最適化したコンテンツを作る必要があります。
4.継続的なコンテンツ作りができない。社内理解が得られず活動が停滞してしまう
コンテンツ制作を外部に依存している状況では、活動をスムーズに続けられない場合があります。自社の顧客について最も理解しているのも、最新情報をいち早く把握するのも自社の人たちです。
外部にコンテンツ制作を頼り切りにすると、コストや情報発信のスピードに問題が生じ、活動が停滞してしまう可能性があります。
また、中長期で成果を測るコンテンツマーケティングは、すぐに成果が見られないからと社内の理解が得られず、停滞するリスクもあります。そのため、コツコツと活動を継続するための内製化の組織作りと、社内の理解が欠かせません。
以上のお悩みから小さなチームで成果につながるマーケティング活動を行うためには以下の３つのポイントで活動を行うことが重要です。
- ユーザーのニーズに最適化した良質なコンテンツをつくる
- ジャーニーに応じたコンテンツでユーザーを後押しする
- コンテンツ作成を中⻑期でコツコツと継続できる内製化と体制づくり
さらに、これらのポイントを実現するためには、マーケティングに必要なコンテンツを コンパクトにまとめたWebサイトを構築し、運用することをお勧めします。
小さなチームで成果を出すために、Webサイト上で良質なコンテンツを提供する
なぜコンテンツマーケティングでWebサイトが必要になるのでしょうか？
Webサイトを構築し、コンテンツを集約することで、企業の専門性や信頼性を高め、ユーザーにとって価値のある情報を一貫して提供できるようになります。
ポイントは以下の3つです。
- Webサイトに情報を集約することで、該当分野の権威性や信頼性が担保され 検索で優位になる
- Webサイトでレイアウトや情報設計の「型」をつくることで、コンテンツの質が担保される
- 顧客のジャーニーに最適化した情報を提供することで、マッチングが図られ 質の⾼い問い合わせにつながる
Webサイト上で「形式・型」を決めて、ユーザーの心理や行動に沿ってコンテンツを提供することが成果への近道
Webサイトにも「形式・型」があります。ユーザーに役立つコンテンツを提供するために、Webサイトにどのようなコンテンツを作成して格納すべきかは、ユーザーが購入や問い合わせに至るまでの心理やWebサイト上の行動である「ジャーニー」から考えます。
検討の段階によって、ユーザーの必要としている情報は異なります。例えば以下のようなページをユーザーそれぞれに対応できるように用意して、Webサイトに格納します。
認知段階：ユーザーが自身の課題を発見する段階。課題を理解し、理解するためのSEO記事を用意
検討段階：ユーザーが課題の解決策を探す段階。解決策となる製品やサービスの紹介、自社にサービスがマッチするか検討するための「事例紹介」や「お客様の声」といったコンテンツを用意
決定段階：最終的に製品、サービスを決定する段階。この会社に頼んで大丈夫か判断できるように、企業の強みをまとめた「特徴ページ」や基本的な「会社情報」を用意
そして、これらのページから「資料ダウンロード」「見積もり依頼」「お問い合わせ」などの適切なCTAを設置することで、顧客データも収集できます。
このような流れで基本的なページを用意することで、効果的なマーケティング活動が行えるようになります。
コンテンツを作り続けるのは大変。継続のポイントは導入するCMSと社内体制にあり
ユーザーの役に立つコンテンツをコツコツと継続して作り続けることが成果への近道です。しかし、小さなチームでコンテンツを継続して作り続けることは簡単なことではありません。以下の２つのポイントで環境や体制を整えて、ストレスなく活動を続けられるようにしましょう。
１.コンテンツの追加‧修正が簡単にできるCMSを使う
HubSpotのCMSである「Content Hub」のように、専門知識不要のノーコードのCMSが多くリリースされています。修正のたびに外部に依頼するのではなく、自分たちで情報を更新できる仕組みを取り入れることが大切です。
※HubSpotのCMS（Content Hub） 豊富なモジュールを活用し、専門知識不要でページを作成できる。
２.Web活⽤に必要最⼩限な役割を決める
コンテンツ作成を行う役割と、決定権者の2つの役割が必要です。マーケティング活動自体が比較的新しい取り組みであり、すぐには成果が出ない中長期的な取り組みでもあります。そのため、社内で活動がなかなか評価されない場合も多いです。活動を継続させていくためにも、しっかりと決定権者を含めたチーム作りで、活動しやすい環境を整えながら実施する必要があります。
専任社不在、兼務、小さなチームで成果を上げた事例紹介
実際にJBNがご支援した企業様の中から、小さなチームで成果を上げた３社の事例をご紹介します。
【事例1】想定の3倍を超える売上貢献。老舗メーカーのマーケ活用事例（株式会社ハーモ様）
ハーモ様はプラスチック射出成形機の成形品の取出しロボットや、それらの周辺機器の総合メーカーとして、製品の開発から販売まで、一貫した体制を構築している企業です。
ハーモ様はコンテンツマーケティングサイト公開後、通常業務と兼任しながら3名体制でWebサイトを運営しています。
ブログ記事を軸に資料ダウンロード、セミナーの実施などでユーザーに役立つ情報提供を継続し、リード獲得さらには案件化獲得の増加につながりました。
当時の課題・背景
- 射出成形の周辺危機が充実しているが、それらが認知されていない
- 営業の勝ちパターンとしてドアノック製品をきっかけに、メイン商材のロボット販売へつなげている
- Webサイト上でもドアノック製品の見込み客を集め、営業活動につなげたい
実施したこと
- HubSpotによるマーケティングサイトの制作
- ドアノック製品をマーケティングのゴールに設定
- コンテンツの作成
- 資料ダウンロードの作成と見込み客情報の獲得
- ウェビナーとメールマーケティングの実施
成果
- 公開から約3年でトラフィックが約20倍に
- 約3年間で175記事を制作し、サイトの集客力が増加
- コンバージョン数の増加
- リード獲得、MQLに関するコンバージョン
- 資料DL約3000件
- Webセミナーの申し込み約2000人
- 案件獲得に至るコンバージョン
- 製品の問い合わせ数 約300件
- デモ機の申し込み 約100件
- リード獲得、MQLに関するコンバージョン
成果事例の詳細はセミナー動画（16:30〜）または実績紹介ページをご覧ください。
【事例2】サイト集客が4倍、コンタクト数が3倍、問い合わせが2倍に。問い合わせの「質」も変えたWeb活用（日本電熱株式会社様）
日本電熱様は「熱とその制御」をテーマに、各種ヒーターやボイラー、液晶・半導体の熱板などの工業用製品を製造している企業です。日本電熱様は、2名の運用体制で継続的に活動を続けています。
テーマを絞ってコンテンツを作成し、「その道のプロ」としてユーザー側に認知され営業につながる問い合わせが増加しました。
当時の課題・背景
- 防爆技術、ボイラー製品について一部の既存顧客にしか認知されていない
- サイトに一部「防爆」の記載があるだけで、新規流入がほとんどない
- 「ボイラー」関連のキーワードで集客できていなかった
- 旧サイトからの問い合わせは、受注に結びつかないものだった
実施したこと
- HubSpotを導入したサイトリニューアル
- 「防爆」「ボイラー」の2つにテーマを絞ってコンテンツを追加
- 既存顧客への認知を広めるメールマーケティング
- 資料ダウンロードでリードを獲得
成果
- Webサイトへの集客が4倍。毎月150件の資料ダウンロード
- “営業に役立つ”問い合わせが約2倍。年間400本超えるように
- コンテンツ量に比例するように集客力も増加
成果事例の詳細はセミナー動画（21:00〜）実績紹介ページをご覧ください。
【事例3】Webマーケ初心者の製造業。コンテンツ内製化に向けた取り組み（株式会社ニットー様）
株式会社ニットー様は、材料の表面状態を滑らかにする平面研磨の専門技術を持つ加工メーカーです。これまでWebを活用した営業活動をしたことがありませんでした。
Web活用の意識醸成とコンテンツ内製化をサイト構築時に同時に行い、公開後にスムーズにマーケティング活動に移行できました。
当時の課題・背景
- 営業活動に寄与するWebサイトを制作したい
- 問い合わせがほぼ100%ガラス素材である状況を変えたい
- 「ガラスのニットー」から「素材研磨のニットー」へ見られ方を転換していきたい
- 素材研磨に課題を抱える見込み客を広く獲得したい
- コンテンツを制作する人材が現状いない
実施したこと
- Web活用戦略の策定
- HubSpotを導入したマーケティングサイト制作
- サイト制作中にコンテンツの内製化支援
成果
- 問い合わせの質が改善（サイト公開3ヶ月でガラス以外の問い合わせが半数以上に）
- 「書ける」営業部に変身（「誰に向けて何を書くのか、その目的は何か」といった編集者的視線が営業部の皆様に備わった。サイト公開後は、営業と兼務しながら毎月3記事コンスタントに執筆している）
成果事例の詳細はセミナー動画（26:50〜）をご覧ください。
以上の３社に共通するポイントは「競合が取り組む前に、継続的なコンテンツマーケ活動を早期に始めた」ということです。
1.成果が出そうなテーマを絞り込み、運用可能な施策を継続した
2.コンテンツの累積で成果が比例。早期に始め競合と差をつけた
3.自社の勝ちパターンを早期に見つけ、ノウハウを蓄積
コンテンツマーケティングについての定石やメソッドはたくさんありますが、製品やサービスの特性、市場の違いによって、その定石やメソッドをそのまま自社にとり入れることは難しいです。活動の中での失敗・成功をもとに自社の勝ちパターンを早くに見つけることで、競合に対しても優位性をとることができます。
成果事例3社の担当ディレクターに「成果のノウハウ」を根掘り葉掘り聞きました！
上記3社様の事例をもとに寄せられたご質問をもとに、担当ディレクターが成果のノウハウや企業のリアルな悩みについてお話ししています。こちらの様子はセミナー動画内（34:06〜）でご確認いただけます。
動画内で回答した質問
- 成果が出る企業と出ない企業の違いはどのような点でしょうか？
- 成果が出ない時期はどうやって乗り越えたのでしょうか？
- 事例の企業はマネジメント層はどのように関与しているのでしょうか。マネジメント層が関与できなくでもコンテンツマーケティングはうまくいきますか？
- マーケティングと営業の「壁」問題がよく取り沙汰されますが、こういったケースはありましたか？あった場合、どのように解決しましたか？
- 各社記事やセミナーなどのコンテンツのテーマはどのように決めていますか？
まとめ
コンテンツマーケティングは中長期的な活動です。リソースの少ない小さいチームで成果に繋げるためには以下のポイントに意識して取り組みましょう。
1.Webサイトの「型」を活かして、自社で運用できるようにする
問い合わせや受注などのゴールへユーザーを導くために、Webサイト上で「型」を決めることでユーザーに役立つ情報を提供できます。また、型が決まることでコンテンツの質の担保や、更新のしやすさの面でもメリットがあります。
2.コツコツ・継続的に活動するには内製化と体制づくりが重要
コンテンツマーケティングの成功には、内製化を支える体制づくりが欠かせません。中長期で行う活動であるため、チームの役割を明確にし、社内の理解が得られる環境のもと、使いやすいCMSを活用して継続していきましょう。
3.小さなチームでも早めに取り組む。それによって競合と差をつける
ユーザーにとって価値のあるコンテンツを積み重ねていくことで、成果へとつながります。早く取り組み始めるほどコンテンツが資産となり、短期的なマーケティング施策では得られない持続的な影響力を生み出します。
コンテンツマーケティングのご支援ならJBNにお任せください
JBNでは『1年後のコンテンツ内製化を目指すトレーニングプログラム』を提供しています。
例えばコンテンツ作成とマーケティングメールの配信を内製化し、基本的なコンテンツマーケティングが自走できるという、組織作りの支援です。
お客様企業の体制や状況に合わせて適切な支援を行います。
ぜひお気軽にお問い合わせください！
セミナー動画をご覧いただけます
セミナーが動画でご覧になれます。ぜひダウンロードしてご活用ください。
JBNではWebセミナーを各種開催していきます
今後も定期的にHubSpotや、Webマーケティングに関するセミナーを実施予定です。ご興味のある方はぜひお気軽にご参加ください！