ツールを導入したが社内変革が進まない…
従来型の営業手法による成功体験が「Webを活用した社内変革」にブレーキをかけてしまうことがあります。営業のデジタル化をサポートするツールを導入したものの、なかなか変革が進まない…とお悩みの企業様は多いのではないでしょうか。
このページでは段階的に社内理解を浸透させながら、着実にHubSpotを導入を進めてきた企業事例をご紹介します。
課題（Web活用の支援前）
- Web対応の遅れによる相対的な競争力の低下がじわじわと顕在化してきた
- 営業活動の非効率化も課題。担当エリアが広いために、顧客や見込み客に提供すべき情報が、過不足なく伝わっているか実態がつかめない状態が続いていた
支援の概要
ステップ１ 顧客目線のコンテンツに全面見直し
コンテンツマーケティングと顧客情報の獲得
- Webサイトを刷新。コンテンツを重視した設計に全面的にリニューアル
- 顧客・見込み客が必要とする情報は何かを徹底的に検討し、コンテンツ作成方針を策定
- 方針に沿ったコンテンツの追加を継続的に追加
- 製品を導入すると、顧客にどのようなメリットが生まれるのか、顧客目線で記事化
- ユーザーからの問い合わせを逐一検討し、できるだけコンテンツ化することで「顧客が必要とする情報」の充実化をはかった
- 記事を読んで終わりではなく、顧客情報を獲得するための設計を施した（製品の設計図面をダウンロード）
ステップ２ コンテンツを顧客に能動的に届けるメールマーケティング
成果をきっかけにWeb活用が営業部に浸透しはじめる
- ステップ１の成果を受け、その翌年からより能動的なWeb活用に踏み出した（Webサイトに訪れる人を待つだけでなく、積極的に見込み客に対して情報を届ける取り組み）
- HubSpotを導入し、メールの定期配信（メールマーケティング）を開始
- メールの内容は必ずWebサイトに蓄積した関連コンテンツと紐づいており、メールで興味をもったユーザーがリンクからWebサイトに訪れる仕組み
- HubSpotの仕組みにより、「メールを開封した顧客」「メールからサイトに訪れた顧客」が判明できる
- テーマ毎にメールを配信することで「テーマAに関心を示した顧客群」「テーマBに関心を示した顧客群」がデータとして取れるようになり、営業活動に反映できるようになる
- この取り組みを本当に理解したメンバーに絞ってメルマガ発行体制を作ったところ２人だけだった
ステップ３ 今後の課題「CRMの本格活用とSFAの導入」
ステップ２を経て、営業におけるWeb活用で次の点が社内で認識されてきました。
- 営業活動の上流部分（芽出しと継続的な接触）についてWebを活用すると成果に結びつきそうだ
- なにより「活動を継続すること」がWeb活用では重要である（コンテンツ追加も、メール配信も）
Webが、「組織全体の営業力をより力強くアップデートするための有効なツール」として社内で認識されてくれば、あとはHubSpotによるWebの活用と日常的な活動をどのようにリンクさせていくかという業務設計が当面の課題になります。その業務設計の必要性が生まれたときこそが「CRM・SFAをどのように組み込んでいくのか？」の協議を始めるタイミングです。
簡単な仕事ではありませんが、ステップ２までに達成した社内認識の共有と方向性の合意さえあれば立ち上げることができるはず、というのが関係者の共通見解です。
まとめ
リアルな営業活動でそれなりの成功体験を積み上げてきた組織においては、Webを活用した事業構造への転換が難しくなるケースがあります。営業結果に問題がなければ無理にWebに頼る必要はありませんが、当事例がそうであるように今の経営環境はそれを許してくれません。
こうした場合、〝あるべき論〟を繰り返してもなかなか前に進みません。組織が人で構成されている以上、「理解の浸透」が前提として必要です。当時例は「① Webの活用を分解し、② 段階的に進めることで ③ 組織全体のWebに対する理解も段階的に浸透させられる」というケーススタディとして有効です。「HubSpotを導入したが社内変革が進まない…」とお悩みの企業様はぜひお試しください。