【対象：Sales Hub Professional／Enterprise】
これまでもHubSpotには「リード」という概念がありましたが、当初は営業ワークスペースを中心に利用する機能でした。
この「リード」が標準オブジェクトになったことで、コンタクトや会社と同じように、
などを使って、リードそのものをCRM上で管理できるようになっています。
リードオブジェクトは、営業がアプローチし、将来的に取引へ進む可能性がある見込み客を管理するために使用します。簡単に言うと、次の役割分担となります。
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コンタクト |
個人の基本情報や接点を管理 |
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会社 |
企業・組織の情報を管理 |
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⭐︎リード |
取引へ進む可能性のある相手への営業プロセスを管理 |
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取引 |
具体的な商談・売上機会を管理 |
コンタクトは人物情報を管理するオブジェクトです。そのため、同じメールアドレスのコンタクトレコードを新規作成することはできません。
既存のコンタクトがある場合、手動作成では警告が表示され、フォーム送信やインポートでは既存レコードが更新されます。（コンタクトに追加したセカンダリーアドレスも重複排除の対象になります）
つまりコンタクトは、次のような登録はできません。
同じ人物・同じメールアドレスなら、1つのコンタクトに情報を集約するのがコンタクトオブジェクトの仕組みです。
リードは人物そのものではなく、営業上の見込み・アプローチ単位でレコードを管理します。そのため、次のような使い方になります。
リードはコンタクトや会社そのものを置き換えるものではなく、「この相手に営業として対応し、取引化できるかを見極める段階」を管理するオブジェクトになりますので、同一人物で、複数のリードを作成できます。
つまり、1つのコンタクト（または会社）に複数のリードを関連付けることになります。
リードには、営業活動に応じてステージを進める仕組みがあります。（リードのステージは、取引ステージと同様に追加・変更が行えます）
この方法では、既存のコンタクト・会社がリードの主関連先として関連付けられます。
リード一覧画面の「リードを作成」ボタンをクリックすることで、リードを作成することが可能です。リードを作成ボタンをクリックすると、以下の画面が表示されますので、対象のコンタクトまたは会社を選択します。
より複雑な条件で作成する場合は、ワークフローを使ってリードを作成することも可能です。
すべてのコンタクトを営業対象にするのではなく、営業対応の準備ができた相手だけをリードとして管理できます。
まだ正式な商談ではない段階でも、誰が対応しているか、どこまで話が進んでいるかを追跡できます。
マーケティング側で見込み客を認定した後、営業が対応する対象としてリードを作成する運用ができます。HubSpotの教材でも、営業が対応する準備ができた段階でリードを作成することが推奨されています。
予算やニーズ、導入時期などが確認でき、購入可能性が高くなった段階で、リードをもとに取引へ進めます。
リードオブジェクトは、コンタクトや会社を営業対象として捉え、将来的に取引へ進む可能性を見極めるための営業プロセス管理機能です。コンタクトが人物情報や接点を管理し、会社が企業・組織の情報を管理するのに対して、リードでは「誰に、どのようなテーマで、どこまでアプローチできているか」を管理します。
1つのコンタクトや会社に対して、営業テーマや時期が異なる複数のリードを関連付けることも可能です。
マーケティングから引き渡された見込客をリードとして管理し、予算・ニーズ・導入時期などが確認できた段階で取引へ進めることで、コンタクト・リード・取引の役割を分けた、整理しやすい営業管理を実現できます。
Sales Hub Professional／Enterpriseで利用できる便利な機能ですので、ぜひご活用ください。リードの詳しい設定方法は、HubSpotのナレッジ記事をご確認ください。
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