［リード］オブジェクトについて

【対象：Sales Hub Professional／Enterprise】

これまでもHubSpotには「リード」という概念がありましたが、当初は営業ワークスペースを中心に利用する機能でした。

この「リード」が標準オブジェクトになったことで、コンタクトや会社と同じように、

• 一覧表（テーブルビュー）
• 保存済みビュー
• ボードビュー
• フィルター
• 列のカスタマイズ
• レコードの一覧管理

などを使って、リードそのものをCRM上で管理できるようになっています。

リードオブジェクトの用途

リードオブジェクトは、営業がアプローチし、将来的に取引へ進む可能性がある見込み客を管理するために使用します。簡単に言うと、次の役割分担となります。

「コンタクト」と「リード」オブジェクトの違い

コンタクトオブジェクト

コンタクトは人物情報を管理するオブジェクトです。そのため、同じメールアドレスのコンタクトレコードを新規作成することはできません。

既存のコンタクトがある場合、手動作成では警告が表示され、フォーム送信やインポートでは既存レコードが更新されます。（コンタクトに追加したセカンダリーアドレスも重複排除の対象になります）

つまりコンタクトは、次のような登録はできません。

同じ人物・同じメールアドレスなら、1つのコンタクトに情報を集約するのがコンタクトオブジェクトの仕組みです。

リードオブジェクト

リードは人物そのものではなく、営業上の見込み・アプローチ単位でレコードを管理します。そのため、次のような使い方になります。

リードはコンタクトや会社そのものを置き換えるものではなく、「この相手に営業として対応し、取引化できるかを見極める段階」を管理するオブジェクトになりますので、同一人物で、複数のリードを作成できます。

つまり、1つのコンタクト（または会社）に複数のリードを関連付けることになります。

実務上の使い分け

コンタクトに持たせる情報

• 姓・名、Eメールアドレス、電話番号
• 所属、役職
• 同意・配信設定
• 顧客区分、ライフサイクルステージ
• その人物に関する全体的な活動履歴

リードに持たせる情報

• 今回の営業テーマ
• アプローチの進捗
• 見込み度や温度感
• リード担当者
• 次に行う営業アクション
• 適格・対象外などの判定

リードのステージ管理機能

リードには、営業活動に応じてステージを進める仕組みがあります。（リードのステージは、取引ステージと同様に追加・変更が行えます）

ステージ活用例

• メール送信、架電、タスク作成、ミーティング設定などで「アプローチ中」へ進む
• 返信や接続済みの活動で「接続済み」へ進む
• 「適格」「対象外」は手動で更新する
• リード担当者、タイプ、ステージ、直近接触、次回アクションを管理する

リードの作成方法

コンタクト・会社一覧から作成

この方法では、既存のコンタクト・会社がリードの主関連先として関連付けられます。

• コンタクト・会社一覧画面から、対象者をチェックボックスで選択。1人だけでも、複数人まとめても可能です
• 画面上部の「リードを作成」をクリック

リード一覧から作成

リード一覧画面の「リードを作成」ボタンをクリックすることで、リードを作成することが可能です。リードを作成ボタンをクリックすると、以下の画面が表示されますので、対象のコンタクトまたは会社を選択します。

ワークフローから作成

より複雑な条件で作成する場合は、ワークフローを使ってリードを作成することも可能です。

リード作成の条件（例）

• 特定のフォームを送信した
• 特定のライフサイクルステージになった
• 特定のリストに追加された
• 特定のプロパティ条件を満たした

リードを使うメリット

1.営業が対応すべき相手を明確にできる

すべてのコンタクトを営業対象にするのではなく、営業対応の準備ができた相手だけをリードとして管理できます。

2.取引化前の活動を整理できる

まだ正式な商談ではない段階でも、誰が対応しているか、どこまで話が進んでいるかを追跡できます。

3.マーケティングから営業への引き渡しに使える

マーケティング側で見込み客を認定した後、営業が対応する対象としてリードを作成する運用ができます。HubSpotの教材でも、営業が対応する準備ができた段階でリードを作成することが推奨されています。

4.リードから取引への移行を判断できる

予算やニーズ、導入時期などが確認でき、購入可能性が高くなった段階で、リードをもとに取引へ進めます。

まとめ

リードオブジェクトは、コンタクトや会社を営業対象として捉え、将来的に取引へ進む可能性を見極めるための営業プロセス管理機能です。コンタクトが人物情報や接点を管理し、会社が企業・組織の情報を管理するのに対して、リードでは「誰に、どのようなテーマで、どこまでアプローチできているか」を管理します。

1つのコンタクトや会社に対して、営業テーマや時期が異なる複数のリードを関連付けることも可能です。
マーケティングから引き渡された見込客をリードとして管理し、予算・ニーズ・導入時期などが確認できた段階で取引へ進めることで、コンタクト・リード・取引の役割を分けた、整理しやすい営業管理を実現できます。

Sales Hub Professional／Enterpriseで利用できる便利な機能ですので、ぜひご活用ください。リードの詳しい設定方法は、HubSpotのナレッジ記事をご確認ください。

リードの管理

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