戦略策定

施策を試して結果を見ることからスタートする戦略策定

インターネット上に流通する情報が爆発的に増えた今、ユーザーにコンテンツを「届ける」戦略なくwebサイトを構築したとしても、商品やサービスを見つけてもらうことは容易ではありません。
事実、リニューアルしたのに問い合わせが増えない、見込み客が増えない話す企業サイトのアクセス解析を確認すると、多くのサイトへの検索流入は「会社名」であり、企業を知らないユーザーがサイトに流入している形跡を見つけることができません。ユーザーの「探そう」という意思にどのように応えていくのか?私たちの戦略策定は、「届ける」にはどうしたらよいか考えるところからスタートします。

戦略にたどり着かない調査は行わない

サイト構築前に、ヒアリング、アクセス解析、ヒューリスティック分析など様々な調査をもとに目標やターゲットを決め、これを実現するための戦略や戦術をたてることは重要です。しかし、これまで組織でマーケティング活動を行っていなかったり、営業マンのヒューマンスキルによる顧客獲得が優先されていた場合、「顧客とは誰であるか?」「見込み客はどんな課題を抱えているか?」「見込み客の意思決定のプロセスはどのように行っているか?」について情報が足りず(=言語として共有されず)、結果としてマーケティング戦略の解像度が高まらないことはよくあることです。
こういった場合、組織内部のヒアリングや調査に戦略の回答を求めるのは間違いです。
現状ある限られた情報から調査仮説をたてて調査を行うことも可能ですが、仮説の精度が高まらない状況で調査を行うことで、明らかになった調査結果がまた新たな問いを生み、戦略にたどり着かないという事態も想定されます。

まずは試す。施策の結果から「成果」を導く

上記の状況を解決するために私たちが行うことは、現時点で想定しうるある程度の解像度のターゲットを設定し、メールマーケティングやコンテンツSEO、リード獲得のためのインターネット広告などのマーケティング施策を打ち、その反応をデータとして取得し次の施策を行っていきます。web施策の良いところは、データによってすぐに結果がわかることです。このため、戦略にあまり時間をかけずに、まずはスタートし、その結果を見ることが重要です。

戦略策定のワークフロー

与件の整理

経営者や営業セクション長へヒアリングを行いこれまでの営業活動を俯瞰。セールスとマーケティングの枠組みから営業活動を改めて捉えなおします。また、webを用いたマーケティング活動を行う上での体制やリソース、スケジュールについて把握します。

現状把握と問題のまとめ

現サイトがマーケティング活動にどの程度寄与できているのか、アクセス解析、検索キーワード調査、ヒューリスティック調査を行います。また、現サイトがターゲットの情報ニーズに対応できたコンテンツを有しているか検討します。

ターゲットの策定と目標設定

自身の問題を解決しようと考えている、自社のターゲットとは誰なのか明らかにします。また、ターゲットの検討の段階(潜在、準顕在、顕在、顧客、ファン)を定義し、どのターゲットに情報を届けるのか、目標値(KPI)とともに設定します。

施策展開のための環境整備

施策を行う前に、情報を届けるための環境整備を行います。webサイトをCRMツールやマーケティングツールと連携させ、既存の見込み客リストをツールにインポートし、マーケティング支援を行う体制を整えます。

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