HubSpotを使ったWebマーケティングのご提案が増えてきました。
特にBtoB企業様からのご相談が顕著です。
新型コロナの影響により、「今までの営業手法のままではまずい」といった危機意識が表面化していると感じます。
JBNではWebマーケティングツールとして『HubSpot』を採用しています。
長野県企業様から、「最初に何からやれば」といったご相談も増えていますので、HubSpotを使ったWebマーケティングの基本形をご案内します。
HubSpotを使ったWebマーケティングの基本形
- HubSpotの導入
- ランディングページの制作
- ダウンロード資料の整備
- 顧客リストへメールマーケティング
- メールの開封・サイト訪問データを元に営業部へパス
- Web面談アポなどの営業活動へ
1～5がマーケティングで、6以降がセールスの領域です。
Webマーケティングの目的（初期）
見込があるユーザーに絞って営業活動できるようにすることです。
「営業活動に貢献するWeb活用」とも言えます。営業活動はレンジの広い業務です。受注まで時間と手間がかかる作業はよく農業に例えられます。
一般的な営業活動のステップ
- 展示会などでの新規客情報獲得
- 新規客・既存客への継続的な接触
- 面談機会の創出
- 面談からのニーズ把握
- 見込のあるユーザーの抽出
- 面談からの提案機会の創出
- 提案・見積り受注
やるべきことが多く、個人的な能力も問われます。
全てをそつなくこなせる人は限定的です。
「人材の確保・育成」が中小企業の経営課題のトップになっている今、属人的営業から組織的営業への移行は業種を問わず求められています。
Webマーケティングでは上記の（１：新規客情報獲得）から（５：見込みのあるユーザーの抽出）までを担当することが肝となります。
営業スタッフの皆様の時間と労力を、６以降の営業活動に注力してもらうための環境作り。
それがWebマーケティングの目的です。
始める際の注意点
「さっそく始めよう」「始めてみたい」となった際に、Webマーケティングには注意点があります。
それは「自分たちがやりたいようにやっても成果は出ない」ということです。
よくある「作ったけれど上手くいかなかった」「社内に定着しなかった」は正にそのパターンです。
Webサイトに訪れる潜在ユーザーを起点とし、彼らの課題を解決するための手段と方法を構築し、運用しなければななりません。
Webマーケティングを始める際の注意点（一部）
ランディングページ
- ターゲットをきちんと整理する
- ターゲットの課題にそったコンテンツを作成する
- ターゲット状況に合わせたCTAを複数用意する
メールマーケティング
- 営業課題に沿ったテーマを策定、スケジュールする
- １メール１テーマが鉄則
営業
- 営業スタッフの役割分担を整備
- 営業ワークフローの整備
上記の実現には制作会社のヒアリング・戦略策定・コンテンツの能力が問われます。
「ダーゲットはどんな人物像か」「彼らは何に困っているのか」「どんな状況で、次に待っているステップは何か」「どんなメッセージであれば伝わるか」「自社の営業部の課題は何か」「自社の営業部のボトルネックはどこか」「どうやれば定着できるか」など、検討すべきことは多岐にわたります。
「制作できます」だけでなく、「プランニングと運用に実績があります」という制作会社さんを探すことをおすすめします。
年間を通したWeb運用で自社の最適値を探っていく
上記を基本形とした上で、下記のような施策をトライし、自社の最適値を探っていく活動が必要です。それが年間を通してWeb運用の一つとなります。
集客の施策
- コンテンツマーケティング、SNSマーケティング、ダークソーシャル、Web広告
ユーザーアクションを促す施策
- ダウンロード資料（役立ち系、課題解決系、自社案内系）Web面談、Webセミナー
受注精度を向上させる施策
- 営業管理（SFA）、顧客管理（CRM）
Webマーケティングは即効性のある施策ではありません。
定着に半年、自社に最適なスタイルを見つけるのに１年はかかります。
逆に言えば、「営業活動のオンライン化を進めたい」「Webを活用してコロナ禍を乗り越えたい」という課題があるのであれば、その取り組みは早ければ早いほどよい状況です。
また、年間を通して共に試行錯誤してくれるパートナーの存在は必須です。
営業活動のオンライン化や、Webを活用しての営業改善にお悩みの皆様、共に伴走してくれるWebマーケティングのパートナーをぜひ見つけてください。
JBNが提供する基本プラン
Webサイト全体をリニューアルして取り組むことがベストですが、トライアルとして『ランディングページ』から始めることも可能です。
「サイトリニューアルだと稟議や予算が大変」といったお客様にはJBNでは基本プラン『ランディングページから始めるWebマーケティング』をおすすめしています。
基本プラン（約200万円）
ランディングページから始めるWebマーケティング
戦略策定
- ヒアリング（営業スタッフへのヒアリング（２時間）
- 企画・設計（ランディングページの企画・設計）
- HubSpot の導入（サイトへの導入、管理項目の設計）
制作
- ランディングページ制作（１ページ）
- ダウンロード用資料の整備（JBNが資料制作する際は別途費用）
- CTAフォーム構築（Web面談申し込み、資料ダウンロードフォーム）
運用
- 毎月のWeb運用ミーティング（年間契約）
製品・技術サイトを独自に立ち上げる手もあり
また、ランディングページではなく、『製品・技術サイト』を立ち上げるのも選択肢のひとつです。
自社サイトのリニューアルとなると全社的なプロジェクトとなり、稟議や予算を通すのも時間が必要になります。
目的は「営業活動に貢献するWeb活用」ですので、全社的なプロジェクトにして足が止まってしまうのもうまくありません。
今のWebサイトはそのままに、『製品・技術サイト』をマーケティングサイトとして独立して制作することで、スピーディーに取り組むことが可能になります。
営業活動のオンライン化や、Webを活用しての営業改善にお悩みの皆様、お気軽にご相談ください。
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