MA導入後のサイト活用のヒント。基本施策と実行のための準備

ステップ１ 集客施策

Webサイトに見込み客を集めるための施策です。
Webサイトに訪れる見込み客を増やすには「企業紹介」「製品紹介」だけではうまく集客できないでしょう。
誰もが知る製品や企業名でない限りは、企業や製品の紹介だけのWebサイトでは、検討段階前の顧客をWebサイトに集めるのは非常に難しいです。

集客に有効な施策は例えば、以下の方法があります。

• コンテンツマーケティング
• SNSマーケティング
• Web広告

ステップ２ リスト化施策

「リスト化」は、見込み客の情報獲得のための施策です。
Webサイトに見込み客を集客できるようになったら、集めた顧客の情報を取得するための施策を考えましょう。
せっかくWebサイトに集客ができても、一回の情報提供だけで終わってしまうと、売上には貢献できません。WebマーケティングにおいてのWebサイトの目標は、売上をあげたり、売上につながる情報を営業部にトスすることです。

リスト化に有効な施策は例えば、以下の方法があります。

• ダウンロード資料の設置（基礎知識などの情報収集に役立つ資料）
• オンラインセミナーの実施

また、社内に活用できずに眠っている名刺データも、CRMに取り込んでデータ化しましょう。そうすることで、今後のマーケティング施策の実施に活用することができます。

ステップ３ 接触施策

リスト化した顧客に対して、定期的にアクションをしましょう。
定期的に情報発信を行うことで、製品やサービスが必要になった時に想起してもらえる可能性が高くなります。

しかし、一方的な情報発信ではなく、顧客にとって役に立つ・または興味のある情報を発信し続けることが重要です。
特にBtoB企業のマーケティング活動において、とても重要になるのは「検討段階に入るときに一番に想起してもらうこと」になります。
BtoB企業の検討期間は非常に長いため、比較検討の段階に入るまでの間に嫌われずに接触し続けることが、大変重要になります。

接触のための施策は例えば、以下の方法があります

• メールマーケティング
  • 接触するために「価値提供できるコンテンツ」の企画・実施が必要になります
• リターゲティング広告

ステップ４ 案件化施策

見込み客に定期接触をしながら、次のアクションを促す取り組みを行い、顧客の検討段階や興味関心を可視化する施策です。

例えば、「基礎知識集の資料」をダウンロードした見込み客に対し、1ヶ月後に「弊社の事例集の資料」をご案内します。

基礎知識資料のダウンロードは、おそらく情報収集を行っている段階です。ここですかさず営業電話をかけても、社内で検討の段階まで進んでいないため、案件化はしません。
そのため、時間を置いてから「事例集」のご案内をします。事例集までダウンロードをした顧客は、情報収集の段階から、検討段階へ進んだと判断ができます。

「この情報を取得した人は、次にどんな情報が欲しいだろうか？」ということを考えながら、次のアクションを企画しましょう。
案件化のための具体的な施策は、例えば以下の方法があります。

• 資料ダウンロード（事例集、解決方法などの具体的な内容）の設置
• オンラインセミナー
• デモ機貸出
• サンプル提供

Webマーケティング活動の注意点

 

 Webマーケティングの準備のポイント

これらを兼業で一人の人物がこなすのは、非常に困難です。また、一人に頼った場合は、異動や転職があった場合に、社内でWebマーケティングを続けることが難しくなってしまいます。

Webの活用を外部に頼ったほうが良い理由

施策を分析し次の施策展開を考えるには、マーケティングの専門知識が必要になります。マーケティングの知識を持つ者を社内で育てるには、非常に労力も時間もかかります。

また、外部からの客観的な視点で、企業の目標と施策と、社会全体を俯瞰して見ることができる目は施策実施のためには重要になります。

「どんな企業活動がいま必要か？」という目的・目標や施策の妥当性を判断し社内に浸透させる役割は、社内に設置し、「どんなWeb活用が効果的か？」という手法の部分は専門知識を持つ外部の者に任せましょう。  

まとめ