デジタル化が進む中、BtoB企業がWebサイトを活用してマーケティング活動を展開することが一般的となりました。しかしこの新たなアプローチは、これまで従来型のリアル営業に慣れ親しんできた担当者にとって、理解が難しい場合があります。
本記事では、営業担当者がWebマーケティングに戸惑う理由を考察し、これまでの営業活動を今後の活動にどのように結びつけていくかについて述べていきます。
従来の営業活動（リアル営業）とWebマーケティングの違い
これまでの伝統的営業活動は、面談や電話などを通じて、直接的なコミュニケーションをはかり、見込み客を獲得してきました。時には電話帳や会報誌のような情報源を活用してアプローチをかけることが一般的でした。
一方、Webサイトを活用したマーケティング活動は異なり、Webサイト上でコンテンツを提供し、ユーザーが自発的に接触することを促す考え方です。コンテンツによって引き寄せられたユーザーに対してアプローチを行うため、営業担当者が積極的に見込み客を探すのではなく、Webサイトがその役割を担います。
Webマーケティングが営業担当者に理解されない主な原因として考えられること
Web上で集客することの意味や集められた見込み客の精度に懐疑的である
従来の営業担当者は足を使って自らコミュニケーションをとり、見込み客を獲得してきました。そのため、Web上のコンテンツがこれに代わる役割を果たせるかに疑念を抱くことが考えられます。
しかし、実際には、Webサイト上で見込み客の課題を見つけ、それに応えるコンテンツを用意することで、自社のサービスに適したユーザーが引き寄せられていきます。適切にコンテンツを提供することで、自社に適したユーザーが絞り込まれ、より確度の高いユーザーにアプローチできるようになります。
「データ活用」の本質が正しく理解されていない
従来の営業活動を行ってきた担当者にとっては、Webサイトから得たデータをどのように活用できるのかがあまりイメージできない場合があります。
例えば、ユーザーがいつ問い合わせをしたかや、どの資料をダウンロードしたのかなど、Web上のユーザーの行動を把握できます。そのデータからユーザーのニーズや直面している課題、関心事を理解し、それに基づいた的確なサポートやコミュニケーションが可能になります。
データ活用の本質は、人が行うリアル営業では難しかった顧客へのより良いサポートができることです。データを単に蓄積・処理するだけでなく、ユーザーを深く理解し、信頼関係を築く手段として活用することができるのです。
Webマーケティングや取得したデータ活用において企業側のメリットだけが注目されてしまっている
Webマーケティングの推進において、一般的に効率化や自動化、売り上げの向上など、企業側のメリットが協調されることが多いです。これが、これまで直接的なコミュニケーションで信頼関係を築きながら業務を進めてきた営業担当にとって、Webマーケティングへの理解を進ませにくい一因と言えます。
しかし、本来注目されるべきは企業側のメリットだけではなく、ユーザーへの価値提供やサービス向上の側面です。ユーザーが提供してくれた情報をもとにサービス向上に活用したり、より良いユーザー体験を実現するために役立てることができるという点が本来の目的であるのです。
まとめ：より質の高い営業活動を行うためにもWeb活用が必要
Webマーケティングの導入により、従来の営業活動よりも広範で効果的なアプローチが可能になり、確度の高い見込み客を獲得できます。そして、データを通じてユーザーの行動や感情を理解する重要な手段としても活用できます。
一方で、商談や契約締結に近づくほど、リアルなコミュニケーションの重要性が増します。電話や対面でのコミュニケーションは感情の共有や質の高い情報交換ができ、ユーザーとのさらなる信頼関係の構築につながります。
従来の営業スタイルの真価は、直接コミュニケーションをとりながら長期的な関係構築が可能なことにあります。Webを活用することで、より早い段階からユーザーについての理解が深まり、直接的なコミュニケーションによる関係構築に注力できるようになります。
見込み客の獲得から契約締結まで、それぞれの良い点を取り入れつつ、ユーザーとの関係を深め、信頼感を築くことが成功の鍵といえるのではないでしょうか。
