【お客様の声】海外からの問い合わせも引き出したDX化。自分たちのサービスが、広く世の中に伝わる手応え。

滝沢　見積もり作成もHubSpotで一貫してできるので、今は問い合わせをいただいてから見積書をお出しするまで24時間以内にできています。分析結果は遅くとも２週間以内に出すようにしています。

佐藤　だいぶ変わりましたね。

滝沢　スピード感が全然ちがいます。研究開発をしながらの対応になるんですが、管理がしやすいので、かなり効率化できています。データ共有ができるので、たとえば僕が出張で不在の時に、ほかの人に分析を頼むこともできます。チームとして動くためのいい道具にもなっています。
あとは何より、ほとんどの方がブログ記事を読んでから、わからないところだけを質問してくださるので、説明がすっごい楽！ うちは研究開発が業務なので、営業担当はいないんです。HubSpotは営業マンがひとりいるようなもんで、24時間365日、商談中みたいな感覚です。

近藤　サイトをリニューアルしたことで業務が効率化しただけなく、検査・分析のメリットがお客さまにしっかり伝わっているんですね。

滝沢　うちが扱うのは商品ではなく、技術です。そういう無形のものの強みを、どうやって理解してもらい、お金を払う価値を見出してもらうか。そこをJBNさんにご提案いただいて、うちのセールスポイントをブログで紹介していくというのは、自分にとってはまったく経験値のない新しいやり方でした。

佐藤　組織の中でやり方を変えるのは、難しいことだと思うんです。農工研さんでうまくいったのは、なぜだとお考えですか。

滝沢　うちが強く発信していけるのは、果物の乾燥や酵素剥皮で特許技術があること。機能性成分の分析ができること。まずはそこに絞り込んだからだと思います。あれもこれもと欲張らず、まずは動かせるところを動かす。そうでないと問題も要望も見えてこないですから。

佐藤　組織に仕組みが根づく重要なポイントを押さえていらっしゃると思います。

佐藤　リニューアル当初に、こちらからHubSpotでできることをご説明しましたが、滝沢さんの中にも、こんなことがしたいという構想はもともとあったんですか？

滝沢　いや、最初はなかったです。フォームで問い合わせが受けられる程度かなと思っていたら、業務管理までできるじゃん、と。今回のリニューアルは見た目とか表向きなことではなくて、その裏で動いているHubSpotがメインなんだとわかってきて、その場では「ふんふん」と聞いておいて、あわてて勉強しました（笑）。どこまでできるんだろうとお聞きして掘り下げていくうちに、思ったより、はるかに高度なことができるんだとわかりました。

佐藤　一緒にサイトを設計していくなかで、JBNにどんな印象をお持ちでしたか。

滝沢　いや、この人たち、どんだけ調べてるんだろうって思いましたよ（笑）。特殊な分野に対して、なんでこんなに理解が深いんだろうって不思議でした。

やりとりするなかで「ここまで言ってもわからないだろうから」と線を引きそうになるところ、その線を越えた発言が出てくるから、こっちもより深い話をしてしまう。それをちゃんと拾って、また反映してくれる。ひとつのものを作り上げていくために、意見を出し合ってブラッシュアップしてきた。だから一緒に作り上げたという感覚がすごく強いです。

ちゃんとデメリットも言ってくれて、妥協点を見出すためのポイントもしっかりおさえてくれるので、非常に助かりました。JBNのいろんな立場で関わる人たちが、それぞれ農工研を理解して、今どういうところに問題があるのか分析して、そこをクリアするためにビルドアップしていく。そうやってできたのがうちのサイトなんで、それは使いやすいですよね。

近藤　うれしいです。自己肯定感が爆上がり。

佐藤　ほんとに（笑）

滝沢　もう、いくらでも話しますよ（笑）

マーケティング施策で海外へ広がり今後につながる

自分たちの強みを情報発信できるように

佐藤　Webサイトのリニューアルでは、業務効率化と並んで農工研の活動を発信することが軸になりました。リニューアル前の情報発信はどうされていたんですか。

滝沢　今も発行している『農工研通信』という紙媒体くらいでしょうか。以前から年に１回、必ず学会発表するというルールを僕は自分に課してきました。その発表した内容をWebサイトに出したいと言い続けていたんですが、古いサイトは自分たちでは１文字も更新できなかった。干し柿に関する技術開発で安藤百福賞をいただいても、技術協力した商品が新聞で大きく取り上げられても、成果を公的に発表することができなかったんです。

佐藤　JBNからは酵素剥皮 や乾燥技術 を柱にして、滝沢さんたちご自身の手で情報発信するための仕組みをご提案しました。

滝沢　学会発表をしてきた地道な取り組みがようやく生きると思いました。「わかってくれる人がいた！」っていう感じ。きのこ部が行うキノコの育種は農工研にとって重要な研究なんですが、独自の技術という点では、酵素剥皮は従来の薬品を使う方法より安全面でもSDG’sの観点からもメリットは大きいし、長野県では果樹の乾燥技術のニーズは高い。特許も取得した独自の技術があるのに、それを伝えられていなかったんです。

佐藤　ブログでの情報発信というのは、どうお感じになりましたか。

滝沢　書くことに抵抗はないんですが、書き方が全然ちがうなと感じました。確かに、論文じゃないんだから簡潔にまとめたほうが良いし、専門的なポイントはおさえるべき。タイトルのつけ方とか、マーケティングを踏まえてアドバイスしてくれる。その意図がわかって、なるほどなと思いました。

農家・JAやメーカーへASEAN地域や海外へ波及

近藤　当初はまず長野県内のJAに向けて伝えるという目標を立てました。実際は思わぬ方向に広がって…

佐藤　トルコの企業から問い合わせがあったり、ASEAN（アセアン、東南アジア諸国連合）から講師として招聘されたり。

滝沢　2022年4月にサイトをリニューアルしてなかったら、100%なかった展開ですね。トルコへは技術指導に行って、トルコの大学とも農工研が行う様々な研究分野で共同研究につながりそうです。ASEAN地域の大学へ食品分析の指導にも行きました。マレーシアの方がブログを見てくれていて、農水省を介して連絡をくださったり。

佐藤　リニューアルしてから最初の１年で、私はずっとびっくりしていました。

滝沢　僕もびっくりしましたよ（笑）。こんなに動きがあるものかと。サイトを介してできたパイプはどんどん太くなって、国内の大手企業さんとも、酵素剥皮に関して契約締結となりました。それに派生して、試作品製造のために施設をお貸しすることになったり。

乾燥技術については、長野県内からの反応が圧倒的に多いです。ただ、JAさんではなく、農家の方が直接問い合わせてくださるのは想定外でした。農家さんから、うちの技術でやりたいと直接言ってもらえるようになったのはうれしいですね。今は無調味乾燥に関して許諾契約を結んでいるのは県内のみ。それで手一杯の状態です。

食品メーカーさんと乾燥機メーカーさんがうちの技術を介してつながったり、サイトから枝葉が広がって、思わぬ波及効果があるのもありがたい。非常にいい流れができています。

信頼につながり、今後につながる

佐藤　もともと滝沢さんが学会に出ると決めて実行してきたことがあって、その活動とWebサイトでの情報発信がうまくつながるといいなとは思っていました。

滝沢　論文にすれば人の目に触れる機会があるんですが、学会発表だけの場合もあります。そこで概要にだけ触れて、興味をもった人がサイトを見にきてくれたり、農協や企業の方、大学の先生方や大学院生が情報収集のために資料ダウンロードをしてくださる。農工研に興味を持ってもらえて、国内外問わず、ともに技術を進めていく仲間が増えていくなら、こんな良いことはないですよ。

佐藤　履歴を見ると一番多いのは資料ダウンロードです。いわば「見込み客の芽出し」ができている状態。

滝沢　これが「ホームページ見ました」って電話をいただいても、対応しきれないですよね。HubSpotで顧客管理をしながら、満足度を上げることにつながっていると思います。

佐藤　今後の取り組みについて、お考えはありますか。

滝沢　長野県の農産物のおいしい食べ方や保存方法など、研究で得てきた有益な情報を、一般消費者の方にフィードバックできたらいいなと思っています。農工研でやっていることをきちんと公表して、その技術を活用した企業の事業も紹介する。「農工研の技術はすごいんだな、じゃあ相談してみようか」そう思ってもらえることが、研究に携わる僕たち自身のモチベーションを高めますし、「なんか面白いことやってるな」と思ってもらえれば、採用も含めて今後にもつながると思うんです。

じつは個人的に、うれしいことがあって。中学生の息子が地域学習の一環で地元企業のサイトを見て、どういう伝え方が良いのか調べたらしいんです。「農工研のサイト、めちゃくちゃ見やすいね」って（笑）。ほかのサイトも見たけど、いまいち何を言いたいのかわからなかった。「農工研すげーな」って言うから「作ってる人がすげーんだ」って言っておきました。

佐藤・近藤　うれしいです！

滝沢　僕もうれしかったです。中学生にも伝わるんだなって。