日本電熱株式会社様は「熱とその制御」をテーマに、各種ヒーターやボイラー、液晶・半導体の熱板などの工業用製品を製造している企業です。
| 会社名 | 日本電熱株式会社 |
| 創業 | 1946年（昭和21年） |
| 従業員数 | 199名（2023年8月現在） |
| 事業内容 | ＜産業機器事業＞ シーズヒーター、カートリッジヒーター等の各種産業用電熱機器および関連制御機器製造販売 ＜ライフ機器製品事業＞ 家電機器製造販売 |
| 特化分野 | 医療関連、新エネルギー、バイオマス、食品関連、環境改善関連 |
Webサイトリニューアル前の課題
旧サイトでは年間の問い合わせが200件ほどありましたが、そのほとんどが「製品の金額を教えて」「部品壊れたので見積もりください」といった相見積りを目的とした連絡であり、「◯◯を解決したい」といった相談がないことが課題でした。しかもほぼ受注に結びつかない問い合わせでした。
HubSpotを導入してWebサイトリニューアル＆Web活用をスタート
2020年にJBNにて旧サイトをリニューアルし、HubSpotを導入させていただきました。それに合わせ、新サイトの公開後にWeb活用支援を導入いただき、3年後には集客が4倍、コンタクト数が3倍、問い合わせが2倍に成長しました。
リニューアルして4年経った今では「◯◯をしたいのですが御社の何を導入するのが最適でしょうか」「GX推進で工場の電化を計画しています。良いご提案はあるでしょうか」といった相談が毎日のように届くようになりました。「ヒーターやボイラーに関する課題を解決してくれるその道のプロ」としてユーザー側に認知されてきたのです。しかも国内の大手企業からの相談が珍しくありません。
継続的なWeb活用支援で "営業に役立つ" 問い合わせが年間400本超えに
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旧サイト時代と比べて問い合わせ件数が2倍以上になったのも成果ですが、最大の成果はお客様から「その道のプロ」として扱われ、相談されるようになったことです。もしあなたが営業パーソンなら分かっていただけると思いますがこれは大きな変化です。金額からスタートする問い合わせは最終的に費用が焦点になります。より安価な同業他社が存在したら当然そちらが選ばれますし、値引き交渉も当然のようにあります。
一方、相談相手として扱ってくれるお客様は金額よりも「実現したいこと」や「解決したい課題」が焦点です。もちろん予算も重要ですが、予算の中でできることを一緒に考えるパートナーとして同席できます。何より自社のバリューをきちんと発揮できるようになる。営業パーソンだったら絶対こちらの問い合わせの方が嬉しいですよね。
問い合わせの「質」を変えるために
問い合わせの「質」を変えるためにはユーザーからの「見られ方」を変えなければなりません。
日本電熱様の場合、4年前のWebサイトリニューアルと共にJBNのWeb活用支援を導入くださいました。毎月のミーティングで営業戦略的な製品とテーマを明確にし、社内でコンテンツをこつこつ書け続け、お客様リストを整備し、メールを継続的に配信し、Web活用の試行錯誤を重ねられました。その積み重ねで前述の成果が出るようになりました。
また、継続的なコンテンツによりSEO的にもかなり強化され、Webへの集客に大きく貢献しています。コツコツと積み重ねたからこそ日本電熱様は「ユーザーからの見られ方」を変えられました。具体的な施策や取り組みは下記をご覧ください。
プロジェクト概要
施策・プロセス
既存顧客への認知を広める、メールマーケティングの実施
日本電熱の「防爆技術」「ボイラー製品」を既存顧客に知っていただくために、月に1,2回「防爆」「ボイラー」の情報をお届けするメールマーケティングを実施しました。
1回の送信にあたり30~50人の顧客が、メールをきっかけにWebサイトを閲覧しています。また、メールから直接「防爆」「ボイラー」のお問い合わせにつながるケースも発生しています。
防爆・ボイラーのコンテンツを追加し、防爆の情報収集を行うユーザーをサイトに集める
競合調査やアクセス解析を行うと、「防爆」「ボイラー」についてまとまっている情報サイトは少ないですが、一定の検索ユーザーがいることがわかりました。
ユーザーを広くサイトへ集客させるために、「防爆の基礎知識 」「ボイラーの基礎知識 」と基本情報を発信するコンテンツを追加しました。
コンテンツから、資料ダウンロードに繋げてリードを獲得
防爆・ボイラーの基礎知識をまとめた資料を作成し、情報を探しているユーザーの情報を取得するための資料のダウンロードフォームを設置しました。基礎知識コンテンツから、資料のダウンロードへつなげる導線になっています。
また、ダウンロードしたユーザーの属性や検討段階を可視化するための項目を、ダウンロードフォームに設置しています。こちらは資料ダウンロード後に営業スタッフがどのように動くかを判断するための情報になっています。
成果・今後の構想
毎月150件の資料がダウンロードされるように成長
2020年10月に防爆コンテンツを公開し、幸いにもリリース直後からWebへの集客に寄与するようになりました。月5,000程度だったWebセッション（訪問回数）が2年後には20,000セッションまで成長。4倍の集客力を獲得しました。2023年9月にはボイラーコンテンツを公開。新たなユーザー層の集客と開拓に貢献しています。
防爆のコンテンツ
- 2020年10月に『防爆の基礎知識 』をリリース
- 「基礎知識」「防爆製品に関するよくあるご質問」「防爆検定に関するよくあるご質問」「ご納品までの流れ」の4構成で合計記事数は14記事
ボイラーのコンテンツ
- 2023年9月に『ボイラーの基礎知識 』をリリース
- 「基礎知識」のみの構成で5記事
ターゲットキーワードでのユーザーの訪問数が大幅に増加
「防爆」「ボイラー」のコンテンツを充実させたことで、関連するキーワードがサイトに増加しました。その結果、さまざまな検索キーワードでサイトが表示されるようになりました。また、SEOのチューニングも行い、「防爆」「ボイラー」に関する検索キーワードの掲載順位もアップしました。
検索キーワード順位（2024年5月時点）
- 防爆 2位
- 防爆仕様 2位
- 防爆ヒーター 1位
- ボイラー 1位
- 電気ボイラー 1位
掲載順位の向上でユーザーへの露出が増え、クリック数（サイトへの訪問数）も大幅にアップしました。
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ターゲットワードでWebに訪れるユーザーが増えたことで、営業的に「出会いたいお客様」との頻度が高まりました。リードの獲得、問い合わせの獲得ともに営業活動に貢献しています。
お客様の声
Q1. JBNからの支援の方針・内容に対するご感想をお聞かせください
- 当社のことを事前に理解したうえで課題や方針を提供していただいているので、こちらをしても新たな課題や販促施策等の発見ができる
- 的確な支援により成果が出ている
- WebサイトのリニューアルとHubSpotの導入により、新規訪問者が約４倍、コンタクト数が約３倍、製品問い合わせが約２倍に増えた
Q2. JBNとのコミュニケーションの感想をお聞かせください
- アジェンダや議事録をしっかり提供していただいているので大変助かっています
- 打合せ中もわかりやすく話していただいているので、こちらも受け身ではなく意見交換がしやすい
- 座学ではなく実践的なマーケティングの勉強にもなり、ある意味楽しく学ばせていただいた
Q3. 導入いただいたHubSpotの感想をお聞かせください
- ダッシュボードでさまざまな数字が確認できるので参考になる （施策の結果が数字で見えるとモチベーション向上につながる）
- ランディングページなど、Webサイト作成の専門知識がなくても簡単に作れるのがよい
Q4. 課題と感じていることがあれば教えてください
- コンテンツが書けなくて困っている（ネタもそうだが、コンテンツを書くためのノウハウが足りない）
- 人手が足りなくて（専門部隊がなくて）悩んでいる
- オンラインとオフラインのつなぎ、営業への引き渡しをスムーズにすること
Q5. 今後トライしてみたい、注力したいことがあれば教えてください
- 自社内でのWeb活用の取り組みや認知を広げていきたい
- もっとコンテンツを書きたい（書くにあたってのポイントを知りたい）
- HubSpotをもっと有効活用したい
メディアイメージ
資料内容
- JBNのサービス概要
- JBNの支援実績
- マーケティング施策の事例