「これまでのWeb活用」と「これからのWeb活用」

20201015メルマガ_「これまでのWeb活用」と「これからのWeb活用」

Webを活用して営業活動に活かしたいというお問い合わせが増えています。

コロナ禍によるオフラインでの活動が制限されていること、展示会を含めオンラインでの活用方法が増えていることが問い合わせ増の要因のひとつと思われます。

ほとんどのケースでJBNではWebサイトリニューアルをご提案しますが、リニューアルサイト公開後の運用支援も合わせてご提案しています。

Webサイトはツールに過ぎません。
Webサイトを使って「何を実現するか?」「どう貢献するか?」が重要です。

JBNでは「営業活動の貢献」をテーマに、WebサイトリニューアルとHubSpot〉を活用した運用支援をご提案しています。
(HubSpot:MAと呼ばれるマーケティングオートメーションツールのひとつ)

「これまでのWeb活用」「これからのWeb活用」

この記事では「これまでのWeb活用」「これからのWeb活用」についてご説明します。

Webを営業活動に活かしたいけれど具体的にどうすればよいのか」「MAが気になっている・検討中である」という方もぜひご覧ください。

目次

 

社会は変化した。企業も変化しなくてはならない。

これまでのWeb活用はいわゆる広告的な使われ方が多く、今でもその考えのまま使われ続けているケースは多々あります。

これはTVや新聞などのマスメディアとWebサイトが同列に思われていた時代の名残とも言えます。

これまでのWeb活用

しかし、私たちのインターネット環境が大きく変わり、ユーザーは積極的に情報収拾を行い、事前に検討し、意思決定の補助として企業のWebサイトを活用しています。

TVなどのように一方的な情報ではなく、必要な情報を自発的に探し、辿り着くことが可能になりました。つまり、この20年の大きな変化は「情報の主導権が企業から個人に移った」とも言えます。

情報の主導権が企業から個人に

主導権の移行により、「商圏・距離の制限」といった物理的制限は業種によってはほぼなくなりました。これまで長野県内企業から仕入れていた材料を、鹿児島や北海道のもっと最適な企業から見つけることも可能です。
場合によっては営業スタッフの活動範囲が日本全国を対象にすることが求められます。

これは大きな社会環境の変化です。

企業はユーザーの行動変化に適応し、Web活用を最適化する必要があります。
最適化のための活動がWebマーケティングであり、これからのWeb活用です。

これからのWeb活用の役割(Webマーケティング)

広告は多くの人の目に触れることで役割の一つが完結します。
しかし、これからのWebの役割は多岐に渡ります。

  1. 新規客を集める
  2. 集めた新規客の情報を獲得する
  3. 見込み客リストに追加する
  4. リストを活用して積極的に接触する
  5. 接触活動の中から見込み客のニーズとタイミングを見出す

これからのWeb活用

サイトに訪れてもらうだけの時代は終わりました。
個人情報を獲得することで、その後の営業活動に繋げることができます。
このような仕組みづくりが「これからのWeb活用」には求められます。

この仕組みづくりと活動がWebマーケティングです。

営業活動への貢献がWebの大切な役割

コロナ禍により、下記のような営業課題をもつ企業は増えています。

  • 新規営業ができず、商談数が足りていない
  • コロナ禍により、対面営業が困難。オフィスに出向けない
  • Web面談、Webセミナーなどの新様式に対応できていない
  • これまでの属人的営業から組織的営業にシフトチェンジしたい

これら営業課題への貢献が「これからのWeb活用」の重要な目的です。

Webサイトリニューアルで「とにかくアクセス数を伸ばしたい」といった要望が稀にありますが、アクセス増(集客増)は手段に過ぎません。

Web活用においては目的設定が最重要であり、「営業課題の解決」は今求められる目的のひとつです。

Web活用が営業課題の解決に貢献するために、現在の営業活動を2つに分けて考える必要があります。
それが「マーケティング活動」と「セールス活動」です。

これからのWeb活用(マーケティング活動とセールス活動)

Webマーケティングこれまでの営業活動では「新規客のための種まき活動」から、「こまめな接触活動」「顧客ニーズの把握」「提案・見積もり」まで一貫して行うケースがほとんどでした。

しかし、リソース不足や働く環境の変化により、これまでと同じような営業時間の使い方は難しいと悩んでいる企業は多く存在します。

営業活動の中でオンラインにできることは任せ、「訪問」や「面談」「提案」など、重要な営業活動に営業スタッフの皆さんの時間を集中できる環境をつくることが重要です。

それが「マーケティング活動」と「セールス活動」の分解です。
Webマーケティングでは
新規客を集客し、見込み客リストを活用し、顧客ニーズを把握した上で、精度の高いセールス案件を営業部にパスすることが重要な目的となります。

「これまでの営業活動」を「これからの営業活動」にシフトチェンジ

新型コロナによりBtoB企業の営業オンライン化が加速していますが、それはきっかけのひとつに過ぎません。
ユーザーはすでにオンラインでの情報取集&比較検討にシフトしています。

BtoB企業の購買担当者
70.8%
飛び込み営業や急な電話営業で嫌な思いをしたことがある
29.4%
営業担当者に自社を訪問してほしいとは思わない
(Source: https://www.hubspot.jp/inside-sales)

大切なことは社会変化に合わせ、「これまでの営業活動」を「これからの営業活動」にシフトチェンジすることです。

そのシフトチェンジに重要なのがWebマーケティングです。

JBNではWebマーケティングにHubSpot〉を活用することで、「これからの営業活動」へのシフトチェンジを支援し、企業様の営業活動に貢献します。

HubSpot とは

HubSpot_Logo

  • マーケティングオートメーション(MA)ツールで世界トップシェア
  • 世界120か国以上。78,700社で活用されている
  • 「マーケティング」「セールス」「カスタマーサービス」の各ソフトウェアをつなぐ総合的なプラットフォーム
  • 完全無料なCRM(顧客管理ソフト)を装備

HubSpotでできること

  • 顧客管理(マーケティング)
    顧客を管理し、見込み客の詳細情報・Web上の行動データを取得

  • 営業活動の可視化(セールス)
    営業取引の進捗を可視化し、営業活動を合理化

  • Webコンテンツ制作
    営業活動に必要なWebコンテンツを迅速に制作

  • 発信力の強化
    スムーズかつシンプルなメール配信機能

HubSpot〉このページでご案内した「これからのWeb活用」「これからの営業活動」へのシフトチェンジに大きく貢献するツールです。

しかし、ツールを導入しただけでは機能しません。
それぞれの企業の最適解を発見しながら、試行錯誤する運用のパートナーが必要です。

JBNが提供するWebマーケティングの運用支援

JBNが提供するWebマーケティングの運用支援では、一社一社に合わせ、年間契約でHubSpot〉の導入、運用、施策、といったPDCAを回して成果に貢献しています。

「Webを活用して営業活動に活かしたい」とご希望のお客様はお気軽にお問い合わせください。

また、JBNではHubSpot〉を活用したWebマーケティングのオンラインセミナーも定期的に開催しています。そちらもぜひご活用ください。

 

Web活用についてお気軽にご相談ください

お問い合わせやご相談はこちらから

 

執筆者

稲田 英資

稲田 英資

セミナー・講座で学ぶ「成果」のためのWeb戦略プログラム『SBW』の企画・運営を担当。また、「経営課題としての採用活動」をテーマに取り組み、採用面でのインターネット活用を学び、提案・講座に活かしています。

過去の講師歴
●SBW 『大手採用メディアに依存しない採用サイトのつくり方Vol.1、Vol.2』
●出前講座 『大手メディアに依存しないインターネットを使った採用活動』(福祉団体主催の長野県福祉人材確保・定着支援セミナー)

個人的な活動
長野市ライブハウス『ネオンホール』Webサイトへの連載
『大人になれば』
「働くって何だろう?」をテーマにいろいろ考えたり、話を聞きにいったりするWebマガジン
『働くって何だろう研究所』

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