現代に適した新しい営業手法として、非対面で行うインサイドセールスが注目されています。今回は、インサイドセールスが注目される理由やメリット・デメリット、導入に必要なツールなどについて解説します。
目次
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとはマーケティング・営業プロセスの一貫で、電話・DM・Eメール・ビデオ会議などを活用して行われる、訪問しない営業活動のことです。
多くのユーザーの中から自社の製品やサービスの購買の可能性を見極め、見込み度合いの高いユーザーを営業に引き渡す一方で、見込み度合いの低いユーザーに対しては、非対面での適切な情報提供を継続して行い、見込み度合いを高めていきます。
既存顧客に対しては、次回購入の可能性が高まるまで、営業担当者に代わって継続してフォローしていくといった取り組みを行います。
従来の営業活動との違い
従来の営業活動は、営業担当者が見込み客の獲得から、受注後のフォローまでを担っていました。自社に問い合わせをしたユーザーを実際に訪問して商談を行いつつ、受注確度の低いユーザーへの営業を多数抱えなければならず、効率的に営業活動が行えない場合がありました。
一方でインサイドセールスは分業体制で行います。マーケティング担当が購買意欲の高いユーザーをインサイドセールス担当者に引き渡し、コミュニケーションを通じて商談の機会を設け、フィールドセールス担当者に引き渡します。見込み度合いの低いユーザーに対しても継続的にコミュニケーションをとり続け、購買意欲を高めていきます。
受注につながる可能性の高いユーザーを見極めて営業を行えるため、優先順位をつけた効率のよい営業が可能です。
インバウンドマーケティングとの違い
インバウンドマーケティングでは、有益なコンテンツを提供することでユーザーを惹きつけ、自社サイトを訪れてもらいます。その後も情報提供による適切なコミュニケーションをとることで集客をします。
インサイドセールスでは、有益なコンテンツにより自社サイトを訪れたユーザーに対して電話やメール、Eメール、ビデオ会議などで直接やりとりをすることで購買意欲を高め、受注につなげます。
B to Bビジネスにおいてインサイドセールスが注目されている理由
新型コロナウイルス感染拡大による影響
新型コロナウイルスが感染拡大し、移動制限や働き方の変化により対面による営業活動が難しくなりました。
その代わりに、リモートワークなどのwebを通した業務が行われることが増え、web上での営業でユーザーとの関係構築を行う手法が注目されるようになりました。
市場の縮小による影響
現在の日本は、経済低迷や人口減少により、市場が縮小してきています。そのため、すぐに新規顧客を獲得することが難しく、既存顧客との関係性の強化や、今まで自社と接点はあってもアプローチしていなかったユーザーへのアクションが必要になりました。
そのため、自社の製品やサービスを検討する前のユーザーとも継続的に接点を持ち続けられる手法が注目されるようになりました。
インサイドセールスのメリット
効率的な営業活動が可能になる
移動の時間が必要になる訪問型営業（フィールドセールス）は、1日の商談数に限りがあります。一方で、インサイドセールスは非対面なので、移動にかかる時間で新たな商談を行えます。そのためフィールドセールスでフォローできなかった顧客とのコンタクトも実現できます。
人手不足の解消につながる
国内では人口減少が進み、あらゆる業種や業界で人手不足の状況にあります。今後ますます深刻化していくことが予想されています。
インサイドセールスでは、見込み客となるユーザーの獲得から商談までの業務を効率化することで、これらのプロセスに充てる人材についても限定でき、人手不足の解消につながります。
フィールドセールスを効率的に行える
インサイドセールスでは、見込み度合いの低いユーザーともコミュニケーションを図れるため、関係を継続して見込み度合いを高めることができます。
インサイドセールス部門がニーズの高い顧客を選定すれば、フィールドセールス部門が契約の締結業務に集中できるため、全体的な営業効率の向上も見込めます。
インサイドセールスのデメリット（注意すべきこと）
適切な情報共有ができる仕組みが必要になる
従来の営業方法では、営業担当者が一貫して業務を行なってきましたが、インサイドセールスは業務を分担して行うため、社内のチームでの情報共有や連携をするための仕組みが必要になります。
見込み客となるユーザーとスムーズなコミュニケーションを図り、商談の精度を高めるためには、情報を共有できるツールや仕組みを準備する必要があります。
対面での営業より信頼を得にくい
インサイドセールスは非対面で行うため、対面で行うよりも相手の雰囲気がわかりにくく、ユーザーが不安を感じる可能性があり、関係構築が難しい場合があります。
なるべくオンライン商談などで顔を合わせて行うことで信頼につながるだけでなく、ユーザーの表情や雰囲気からニーズを読み取りやすくなります。
インサイドセールスの導入に向いている企業とは？
インサイドセールスがすべての企業に向いているわけではありません。自社の製品やサービスがそれに適したものなのかを見極める必要があります。
B to Bビジネスの場合、商材が高額な場合が多く、社内の複数の関与者の合意が必要です。つまり決定要因が多く、受注までに時間がかかります。
自社にとって課題解決につながる製品やサービスなのか、協議を重ねて合理的な判断を下す企業に対しては、分業体制により効率的な営業活動を実現できるインサイドセールスが適しています。
インサイドセールスを担当する部署
インサイドセールスは営業プロセスにおいて、マーケティング部門と営業部門の間に位置します。そのためチームは、マーケティング部門や営業部門に配置されることが一般的です。どの部署が担当するかは、インサイドセールスに求める役割によって検討します。
マーケティング部門が実施する施策から新規顧客の獲得が多い場合は、マーケティング部門内に設置するのが適していますが、商材単価が高額で商談成立までに時間がかかったり、商談成立までに複数の関与者がいる場合は、顧客とのつながりが深い営業部門に設置するのが適しています。
効果的にインサイドセールスを行うために必要なツール
インサイドセールスを導入する際には、マーケティング担当やフィールドセールス、インサイドセールスの他のメンバーとの情報共有が必要不可欠です。ユーザー情報の一元管理など、スムーズに情報共有ができる体制や仕組みを整えるためには、専用のツールであるSFA・CRMを導入する必要があります。
SFAツールとは？
営業活動のプロセスの一部を自動化し、営業担当者のパフォーマンスの均一化を目指すためのツールです。見積書の作成・商談・成約件数といった日々の営業活動をデータとして記録し、蓄積していくと、各営業担当者の営業プロセスが可視化されます。
社内でデータを把握でき、パフォーマンスの向上に役立てることができます。
SFAツールには次のような機能があります。
- 見込み客管理
- 案件管理
- 行動管理
- 予実管理
- 見積書作成・承認フロー
- タスク管理
- レポーティング
CRMツールとは？
CRMとは顧客情報を一括で管理できるツールです。
ユーザーの名前や所属企業などの情報や、インターネット上の行動データをCRMに蓄積し、管理することができます。社内でのデータ共有が可能なので、ユーザーの属性や行動に合わせた最適なアクションを判別できます。
CRMツールには以下のような機能があります。
- ユーザー情報の管理
- 顧客のサポート
- マーケティング（ユーザーにアプローチする機能）
- 営業支援
- ユーザーや商談を管理するためのツール
- 効果測定を行えるマーケティングオートメーションツール
CFA・CRM機能を備えたHubSpotでのインサイドセールス
HubSpotはCRM・SFA両方の機能を備えたプラットフォーム
HubSpotを導入することで、ユーザーを集約してリアルタイムでアップデートできるだけでなく、営業の動きを「見える化」することにより、営業部門が抱える数々の案件や進捗状況、個々の営業担当者の記録や報告が一元化でき、効率的なインサイドセールスの実践に役立ちます。
まとめ
インサイドセールスの基礎知識
- 効率的な営業活動が可能
- 人手不足の解消につながる
- フィールドセールスを効率的に行える
- 非対面であるため、相手を不安にさせないよう、なるべくオンライン商談などで顔を合わせる必要がある
- インサイドセールスを効果的に行うには、SFAやCRMなどのツールを導入する必要がある
以上のポイントを考慮してインサイドセールスに取り組んでみましょう。
HubSpotを活用したインサイドセールスに興味のある方はぜひお問い合わせください。
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