「自社のWebサイトが古くなったからリニューアルを検討している」
「営業に役立つホームページに刷新せよと経営陣からお達しが出た」
こういった声は日本中の中小企業で起きているのではないでしょうか。ほとんどの中小企業ではWeb専任の担当者がいないため、「何から手をつければいいのか…」「Webマーケティングという言葉を聞くようになったけれど何をすればよいのか」「MAとかSFAとかSalesforceとかHubSpotとか目にするけれど何がなんだか…」と悩まれている方が多い印象です。この記事はそういったお悩みをお持ちの企業様向けです。特に「HubSpotを調べろと言われたのだけど何のことやら…」という方をイメージして書いています。ぜひご覧ください。
Webサイト制作時に見逃されがちなCMSとCRM
Webサイトの制作やリニューアルする際に意外と見過ごされがちなのが「CMSは何を使うか？」と「CRMの導入はどうするか？」の２点です。ざっくりいうとCMSは記事を更新するブログシステムで、CRMは顧客の情報・状況をストックして営業活動に役立たせるシステムです。
「営業に役立つホームページに刷新せよと経営陣からお達しが出た」「Webマーケティングに着手せよ」という要望に応える場合、CMSとCRMの検討は欠かせません。それはハンバーガーにおけるバンズとパテのように表裏一体の存在だからです。CRMを導入して顧客の情報や状況を把握できるようになったとしても、Webコンテンツの迅速な改善・更新・追加ができるCMS環境になっていなければ絵に描いた餅です。Webマーケティングを始めるにあたってはCMSとCRMをセットで検討・導入することが大きなテーマとなります。
CMSとは
CMSはContents Management System（コンテンツ・マネジメント・システム）の略で、Webサイトの写真や文章の更新に関わります。今はWebサイト制作に欠かせないツールとなりました。一般的なのは『お知らせブログ』などです。通常規模の企業であればWordPressなどが一般的ですが、「ある程度の知識が必要」「恒常的かつ主体的なセキュリティ対策が必要」といった懸念点があります。Web専任の担当者がいないことが多い中小企業ではWordPressの導入は避けた方がいいかもしれません。
CRMとは
CRMとはCustomer Relationship Management（カスタマー リレーションシップ マネジメント）の略で、顧客との関係性を管理するためのツールです。「顧客関係管理」とも呼ばれます。営業の活動や売上を管理するSFAは "営業パーソン" が軸となっていますが、CRMは "顧客" が軸となっている点が最大の違いです。顧客の情報を部門をまたいで蓄積することで、顧客一人ひとりと最適な関係を築くためのプラットフォームです。
CRMは地方企業ではまだ一般的ではありませんが、これからのWeb活用においては不可避的なツールといえます。なぜなら、「顧客一人ひとりに適したサービスの提供」が求められる現代において、WebとCRMの組み合わせは表裏一体だからです。
HubSpotは"CMS"と"CRM"が表裏一体
HubSpotの大きな特徴はCMSとCRMが表裏一体であることです。（※HubSpot CMS Hubの導入が必要です。詳細は『HubSpot CMSとは？特徴や機能について解説』をご覧ください）
Webマーケティングを「始める」「推進する」「深掘りする」においてこの特徴は大きな武器となります。前述したようにWebマーケティングにはCMSとCRMが欠かせないからですが、なぜあなたの会社の事業推進にHubSpotが貢献するのか？その "5つの理由" を解説します。
※HubSpotのCMS（CMS Hub)は、2024年4月3日より「Content Hub」にサービス変更されました
Web制作時にHubSpotを導入すべき "5つの理由"
営業活動を支援し、成果に貢献するWebマーケティングを実行する際には下記の流れや環境整備が必要です。
- 顧客の理解 Web訪問者の動向や傾向が個人単位で把握できる
↓ - 状況の把握 Webでの成果やデータが随時わかる
↓ - 認知の獲得 Webコンテンツを顧客にデリバリーできる
↓ - 社内の連携 顧客一人ひとりの情報をさまざまな部署で共有できる
↓ - 迅速な対応 Webコンテンツの追加・修正・更新が社内でできる
HubSpotは上記の活動を支援するツールであり、Webマーケティングにおいて優れたプラットフォームです。問い合わせの獲得や社内連携、業務の効率化、顧客一人ひとりへのサービス提供、迅速なWeb活用などにHubSpot がどう役立つのか。5つのポイントにそって解説します。
1. 顧客の理解
Web訪問者の動向や傾向が個人単位で把握できる
突然ですが友人にプレゼントを贈るとしたら、どんなことを考えてプレゼントを選びますか？
喜んでもらうためには、プレゼントを贈る相手の情報集めが大切です。「最近何に興味を持っているのか」「どんなもの、どんなスタイルが好みなのか」を把握できれば、より適切なプレゼントを選ぶことができます。現代ではSNSの投稿から比較的容易に相手の興味や好みのヒントを得ることができるようになりました。
同様に、HubSpotはWebサイトに訪れたユーザーのWeb上の行動を把握したり、興味を持っている領域や関心事を明らかにすることができます。例えば、ユーザーが閲覧したページや訪問回数、ダウンロードした資料、参加した自社セミナーなどの情報を個人単位で把握することができます。営業経験者の方ならすぐお分かりになると思いますが、これらの情報はユーザーがどんな悩みを抱いているのかを理解するヒントになり、彼らに対してどんなアクションを起こすべきかの判断に役立ちます。
2. 状況の把握
Webでの成果やデータが随時わかる
スマートフォンにはヘルスケアの機能・アプリがありますよね。歩いた距離、歩数、消費カロリーなどをグラフや統計として視覚的に表示してくれるので、日々の運動量を把握できます。それらを確認することで「もっと運動しなきゃ」とか「けっこうがんばったな。ちゃんと続けよう」といった状況把握につながり、具体的な行動に移すことにもつながります。こまめな状況把握はネクストアクションを起こすための重要なトリガーです。
HubSpotも同様に、ビジネスの成果や状態を視覚的に確認できます。Webサイトへの訪問者数、コンテンツの閲覧回数、クリック率などが随時更新され、これらのデータがHubSpot上で自動的にグラフや数値で示されます。データを確認して特定のコンテンツが注目されている場合は、それに関連するコンテンツを拡充したり、閲覧されていないコンテンツは手直ししたりと、ビジネス成果のための方針や、具体的にやるべきことがみえてきます。
3. 認知の獲得
Webコンテンツを顧客にデリバリーできる
普段なかなか連絡を取ることがない友人でも、毎年年始には「あけおめメール」を送ることはありませんか？これは年賀状に変わる新しい文化・風習というだけではなく、定期的な接触で相手に自分をふんわり思い出してもらうことで「その人との関係を途絶えさせない」という私たちの気持ちや意図も込められているはずです。
ビジネスにおいても同様に、「自社の存在をユーザーに忘れないでほしい」と企業はいつも願っています。そのため、企業が提供する情報をユーザーに届け、自社を定期的に思い出してもらう行動が重要です。HubSpotを活用すれば、自社のWebコンテンツをメールで届け、定期的なコミュニケーションを行えます。
定期的にユーザーに接触することで、たとえユーザーが現時点で自社に積極的な興味を持っていなかったとしても、必要なタイミングが来たときに自社を一番に思い出してもらえる機会（第一想起）が生まれ、関係性を進展させることができます。
4. 社内の連携
顧客一人ひとりの情報をさまざまな部署で共有できる
社内で資料を作成する際、Googleスプレッドシートやドキュメントを活用している方も多いのではないでしょうか。これらのツールはクラウド上での共同作業が可能で、複数人で同時に文書を閲覧・編集しながら資料を完成させることができます。情報が円滑に共有されることで業務の効率化につながります。
HubSpotも同様に、顧客対応において社内のスムーズな情報共有を実現します。各担当者が顧客と行ったメールや電話、ミーティングでのやりとり、これまでの提案資料や見積もり、社内の関連資料などがHubSpot内に一元的に保存されていて、関係する社内の誰もがその顧客に関わる情報を確認できるような仕組みになっています。部門間の情報格差がなくなり、包括的な顧客情報が手に入ることで、関連部門で一貫した顧客対応やサービス提供が可能になります。
5. 迅速な対応
Webコンテンツの追加・修正・更新が社内でできる
Webコンテンツの追加、修正、更新はWebサイトの運用において頻繁に行われる重要な作業ですが、これらの作業を担当者1人で行うのは難しく、エンジニアなど専門的知識を持った人の協力が必要なことがあります。しかし、HubSpotを利用することでこれらの作業に専門知識は不要で、社内の誰もが行えるようになります。
公開されているページとほぼ同じ編集画面で直接テキストを入力できたり、「ボタン」「画像」などの要素をページ内にドラッグ&ドロップで配置する直感的な操作だけでページができあがります。
実際に、私はこのページを20分で作成しました。
HubSpotの検討・導入には外部支援が必要
今後、日本中の中小企業様がWebマーケティングを着手し推進していくのはほぼ間違いありません。インターネットの登場とパソコンやスマートフォンなどのデバイスの普及で社会環境が変わり、ユーザー行動が大きく変化しました。企業がそれに合わせる側になったのです。しかし、中小企業のほとんどはそれに適した人材がいない／不足していることが現状です。「Webマーケティングを始めたいが進められない」「MAツールを導入したけれど塩漬けになってしまった」そんな企業様は多いのではないでしょうか。その課題解決には外部の支援パートナーとのコラボレーションが有効です。
HubSpotの導入・活用支援ならおまかせください
JBNではHubSpot導入の支援サービスに力を入れています。HubSpot導入支援だけでなく、HubSpotを使ったWeb制作やリニューアルサイト公開後のWeb活用も支援しています。お気軽にご相談ください。
HubSpotを導入してWeb制作したお客様の声
HubSpotについてよくある質問
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