話し手
常務取締役 営業本部長 川端秀樹さま、EC・広報担当 営業開発部 池上采花さま
聞き手
JBN 制作ユニット 稲田英資（戦略策定・Web活用支援担当）
双方向のコミュニケーションが図れるサイトに
—— 今回はコーポレートサイトのリニューアルをご一緒しました。どんな点を改善したいとお考えでしたか。
川端 当社はお米屋さんにお米を卸すために設立された会社ですから、お米屋さんはいわば身内相手の商売であって、エンドユーザーと直接やりとりする機会はなかったんです。そんな成り立ちもあって、ECサイトは10年ほど前に立ち上げていたものの、個別のお客さまへの対応は課題でした。
Webサイトを介してお客さまと双方向のやりとりができるようになればいいなと思っていましたし、これまでの営業スタイルでは県外にリーチする手段はありませんでしたから、今回リニューアルしたコーポレートサイトが手段のひとつになればいいなと思いました。
池上 私は中途入社ですが、ベイクックについて調べた際、ホームページが古いなと感じました。社外からはそこしか見えないので、もう少し時代にあったものになればいいなと思っていました。
—— リニューアルしてみて、いかがですか。評判など耳に入ってきますか？
池上 今の時代にあったホームページになったと思います。
川端 Webサイトは積極的なコミュニケーションを図るためのツールだと思っているので、評判についてはあまり気にしていないんです。社外からさまざまなアプローチをしていただいているので、成果については満足しています。一番は炊飯事業ですね。受注に直結する問い合わせをいただくようになりました。あとは規模の小さい農家さんからもご連絡をいただいて。今時の方は、きちんと調べて問い合わせてくるんだなと実感しました。
池上 フォームができたことで、電話より気軽に、感覚的にアプローチしやすいのだと思います。一般の方から「パーキングエリアで売っていたおむすび が美味しかったです」と感想をフォームからいただいたり。
—— まさにエンドユーザーの声が伝わってきましたね。あれは僕もうれしかったです。
川端 わざわざ電話することではないけど、メールだと送りやすいのでしょうね。世代が変われば、ますますそうなっていくでしょう。
良質なコンテンツがサイト集客の源泉に
—— 僕たちからは「ユーザーの役に立つサイトにしましょう」とWebマーケティング活動の一環として、毎月のコラム執筆やメール配信などの情報発信に力を入れることをご提案しました。
川端 人員も予算も限られるなか、実際に頭と身体を動かすのは私と池上です。できるかどうか不安はあったし、正直なところ成果への確信は持てなかったけど、まあ、やってみようかな、と。私自身、好奇心はある方だし、アイデアは出していきたいと思っているので。
池上 最初は「コラム書くの!?」と思いましたが、今ではスケジュールを逆算してやるべきことがわかるので、慣れたというか。
—— いやあ、素晴らしいです。 この良質なコンテンツを生み出せる力は御社の強みであり武器ですよ。
川端 稲田さんに褒められすぎて、逆にこれで大丈夫なのかなと不安もありました。
—— じつは、池上さんがコラムを書かれているとずっと思っていたんです。良いコンテンツを書くスキルが明らかにある。この能力を上層部は理解するべきだと思い、上司である川端さんに伝えるつもりで熱をこめてフィードバックをしていたんですが、まさか役員である川端さん自らコラムを書いていたとは。
川端 いやいや（笑）
池上 私は渡された文章を整えて、エントリー作業をする分担です。
川端 私がワードで粗く書いて、彼女が言葉も含めて体裁を整えてくれる。うまく連携はできていると思います。
—— 不安をもちながらのスタートでしたが、手応えはありましたか？
川端 外部からの反応が出はじめたところで、ちゃんと見てくれている人がいるんだと思いました。
—— 実際にリニューアル後のWeb活用で2年目は集客力が前年比280％以上、引き合い獲得も前年比150％以上の成果を出しましたからね。ぼくも成果報告書を作っていて楽しかったです。
HubSpotを導入して運用を自分たちの手で
—— HubSpotの導入についてはいかがですか。
川端 こちらから発信するというポジティブなアクションを取りやすく、これまでになかった双方向のコミュニケーションが取れるようになったのは大きかったです。自分たちで運用できるようになるまで３年はかかるかと思っていましたが、支援のおかげで２年で軌道に乗せることができました。
池上 コラム記事や商品ページの更新など、自分たちで操作できるようになったのが良かったです。問い合わせやWebサイトへの訪問数など施策の効果や結果も見えますし。
川端 自分たちでやれることを自立してやっていくのが一番ですから。
—— 今後への課題はどうお考えですか。
川端 営業ツールとしてもっと活用できるようにしていきたいです。インバウンドマーケティングに沿った活用については、今ひとつ形ができていないので。
池上 社内にホームページの内容を周知できていないと感じています。カタログをダウンロードできることも知られていなかったので…。あとは、フォームからの問い合わせは自動で営業担当者にも伝わるのですが、反応がない。
川端 われわれが対応する前提なんだよな。
池上 そうなんです。もう少し、連携が取れるといいなと思います。
—— Webサイトが営業活動に役立つことが理解されてくれば、自分ごとになるんですが…。
川端 まずはクラウド的な使い方をして、たとえば社外からでも資料を見られるようにはしたいです。まだ活用できていない機能もたくさんあると思うので、引き続き営業担当者への働きかけを行って、もっと取り組みへの理解を広げ、結果につなげていきたいです。
—— 僕たちも営業活動のためのHubSpot活用など、テーマを設けて毎月Webセミナーをやっていきますので、都度ご案内しますし、ご説明が必要ならうかがいます。
最後に、JBNを褒めていただいていいですか
—— では最後に。JBNへお褒めの言葉をいただけますか。池上さんからお願いします。
池上 はい（笑）。普段からコミュニケーションを取りやすく、いろんな方が携わってくださって、やりやすい関係でやれたのが良かったです。これは課題でもあるんですが、社内でHubSpotを操作できるのが私だけなんです。わからないことがあったときに、すぐ教えていただけるので助かりました。特にチャットで丁寧にご説明いただいて、非常にわかりやすかったです。
川端 自分なら電話してしまうところ、Slackでやりとりしていたよね。
池上 電話より気軽に聞きやすいし、スクリーンショットや動画でも教えていただけるのでありがたかったです。
—— 良かったです！ 僕らとしてもお客様の理解が進んでいることがよくわかる理想的なやりとりだったので、事例として社内で共有していました。では川端さん、お願いします。
川端 JBN全体で私たちのようなお客さんをフォローする体制がしっかりできているなと感じていました。段階的にそれぞれの役割で、同じ熱量のまま接してくださったので、安心しておつきあいできました。最初の提案から３年、信頼してお任せして、ここまで来られたと思っています。
—— ありがとうございます！
川端 こんな褒めで大丈夫ですか？
—— はい（笑）。午後はもう仕事せず、このポカポカした気持ちのまま帰りたいです。
JBNではWebサイト制作後の活用支援にも力を入れています。「Webを事業に役立てたいがどうしたらいいかわからない」とお悩みの企業様はお気軽にご相談ください。
