BtoCビジネスとは、企業が一般消費者を対象として製品やサービスを提供するビジネスのことです。今回はBtoCビジネスにおいてインバウンドマーケティングが注目される理由や、手法、実施に役立つプラットフォームなどについて解説していきます。
インバウンドマーケティングとは？
インバウンドマーケティングは、企業が有益な情報提供を通じてユーザーとの信頼関係を築く手法です。
ユーザーが求めている情報を企業側が提供することで、ユーザーが自発的に自社サイトを訪れるようになります。訪れたユーザーのニーズや興味関心に合わせて適切なコミュニケーションをとることで、自社製品やサービスの購入を促し、購入後も継続して信頼関係を築いていきます。
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インバウンドマーケティングに適しているB to Cビジネスとは？
インバウンドマーケティングに適しているBtoCビジネスは、主に製品やサービスの購入までに検討時間が長い商材を扱うビジネスです。
高単価商材や継続的に利用する商材、検討要素が多い商材は購入までに多くの検討要素があるため、インバウンドマーケティングによる段階に応じた情報提供による集客が適しています。
それとは反対に、安価で直感や感情的に購入を決める商材を扱うビジネスにインバウンドマーケティングは適していません。
インバウンドマーケティングに適したBtoCビジネスは、以下のような商材を扱う企業です。
- 住宅
- 車
- 保険商品
- 学習塾
- 習いごと
- 大学・大学院
- 旅行
- ブライダル
- 美容整形
BtoCビジネスでインバウンドが注目され始めた理由
一般的にBtoCビジネス向けの商材は意思決定の合理性が弱く、感情的に購入される傾向にあると言われています。しかし、不動産や車といった高単価商材や、塾や習いごと、大学といった自己実現に役立ち、なおかつ費用負担も大きい継続型の商材は、失敗したくないという意図が強く働き、情報収集のうえで合理的に判断される傾向があります。
このような商材の購入を検討するユーザーに対して、不安や疑問を解消する情報を提供することで購入への期待を高めることができます。この場合に、ユーザーの検討段階に応じた情報提供を行う、インバウンドマーケティングが有効とされます。
また、製品やサービスのブランド形成のためには、ユーザーとブランドの度重なる接触の重要性が語られますが、ここにインバウンド的な手法の活用が考えられています。
製品やサービスを購入した際の体験を後追いする形で、ユーザーの興味と関わるブランドの背景や想い、特徴といったさまざまな情報を、EメールやSNS、ブログといったチャネルを用いて定期的に配信することで接触回数を増やし、ブランドとの関係性を強固にしていこうという考え方です。
このようにファン化までの期間を中長期的に捉え、ユーザーの興味の度合いに合わせて情報提供を行うインバウンド的手法もまた注目されています。
インバウンドマーケティングのメリット
ユーザーに寄り添ったコンテンツで信頼関係を築くことができる
ユーザーの役に立つ有益なコンテンツの提供を目的としているインバウンドマーケティングでは、企業側からの一方的な売り込みを行わないのでユーザーに受け入れてもらいやすく、信頼関係を築いて自社のファンを増やし、リピート率の向上やクチコミからの顧客獲得につながります。
マーケティング資産が蓄積する
広告は掲載をやめると流入がストップしてしまいますが、ブログなどのコンテンツはインターネット上に半永久的に存在し、資産として積み重ねられていきます。
また、一度コンテンツを作成すれば継続的な費用はかからず、運用を続けていけばユーザーが増えていくので高い費用対効果が得られます。
顧客データが活用できる
インターネット上での顧客の年齢層や行動パターンが把握できます。そのデータを元に集客や売上に結びつくマーケティング戦略を考えることができます。
インバウンドマーケティングのデメリット（注意するべきこと）
効果が出るまでに時間がかかる（ユーザーに見つけてもらうまでに時間がかかる）
インバウンドマーケティングはユーザーに自社サイトを見つけてもらう必要があるため、テレビCMや新聞など、多くのユーザーに一気に訴求できる手法と比べ、認知してもらうまでに時間がかかる場合があります。
運用していく手間がかかる
ユーザーに自社サイトを見続けてもらうには、定期的な情報発信や改善が必要になるため、運用し続ける手間がかかります。
BtoCビジネス向けインバウンドマーケティングの手法
ブログコンテンツで集客する
自社サイトのブログコンテンツにユーザーに役立つ情報を掲出することで、ユーザーに定期的に自社サイトを訪れてもらうようにします。
役立つ情報が蓄積していくと、ユーザーは資料ダウンロードやメルマガ登録をしてくれるようになります。その際に入力してもらったユーザー情報をもとに、ユーザーの属性やインターネット上の行動に合わせて定期的にコミュニケーションをとることで集客をします。
LINEとマーケティングオートメーションツールを連携させて集客する
LINE広告やLINE公式アカウントの運用をとおして、マーケティングオートメーションツールとLINEを連携させ、ともだち登録によって取得したユーザーの属性などのデータからセグメントして、自動的にメッセージを送信することができます。定期的に接点を持つことで、ユーザーの購入までの検討段階を引き上げていきます。
スマートフォンやタブレットが普及した現代でユーザーに情報を届けるためには、モバイル端末への情報配信が不可欠です。普段から多くのユーザーが利用しているLINEでの情報提供は、ユーザーと接点を持つには非常に効果的です。
ポップアップ表示でユーザーに訴求する
自社サイトを訪れたユーザーの年齢や性別、地域などの基本情報と、購買履歴やweb上の行動履歴などをもとにセグメントして、適切なタイミングでニーズがありそうなコンテンツを表示させます。
自社製品やサービスへの検討段階の引き上げや、ページ離脱の防止につながります。
インバウンドマーケティングの実施に必要なマーケティングプラットフォーム
インバウンドマーケティングを効果的に実施するためには、webサイト、CRMツール・マーケティングオートメーションツールを活用する必要があります。
マーケティング活動を行うための機能をもったwebサイト
ユーザーは検索エンジンやSNSを通じて自社のwebサイトを訪問します。あらゆる場面でwebサイトはユーザーのニーズに応えるものでなければなりません。
自社の製品やサービスを認知しているユーザーだけでなく、まだ自社のことを知らないユーザーにも気づいてもらうことが大切です。そのためにも、webサイトはユーザー側の視点でコンテンツを作成し、ユーザーが使うキーワードに対してSEOを行うことが重要です。
ユーザーの課題解決に役立つコンテンツによって、継続してwebサイトを運用していくことで、課題を抱えたユーザーが自然と集まります。
顧客管理のためのCRMツール
CRMとは顧客情報を一括で管理できるツールです。
ユーザーの名前や所属企業などの情報や、インターネット上の行動データをCRMに蓄積し、管理することで、ユーザーの属性や行動に合わせた、最適なアクションを判別できます。
効果測定を行えるマーケティングオートメーションツール
見込み客となるユーザーの集客から、購買活動のプロセスを自動化するツールです。一人ひとりの属性や行動データをもとに、どのような情報を望んでいるのかを把握し、最適なタイミングで自動的に情報提供を行います。
メールの開封率やURLのクリック数など、アクションの効果を可視化できるため、今後の戦略を立てるのに役立ちます。
インバウンドマーケティングは、機能が一式揃ったHubSpotで
HubSpotには、CRM機能・ブログ作成機能・マーケティングメール機能・ランディングページ作成機能・レポート作成機能・マーケティングオートメーション・ソーシャル連携機能といった、インバウンドマーケティングを行うために必要な機能が揃っています。
HubSpotのCRM機能
ユーザーの会社用Eメールアドレスを手作業で入力するか、受信トレイやフォームの回答から直接、新しいコンタクトを登録します。すると、HubSpot CRMが自動的に関連する会社レコードを作成し、登録件数2000万社を超えるHubSpotのデータベースから売上高、業種、ユーザーの詳細情報などの情報を取得して両方のレコードに追加します。
また、Eメールの送信、電話の発信と記録、メモの作成、セールス活動の記録、タスクの割り当て、ミーティングのスケジュール設定、新しい取引の追加といった操作が簡単に実行できます。
HubSpotのブログ作成機能
質の良いブログ記事は、web検索やSNSを通じて読者を獲得することができます。
HubSpotのブログエディターでは直接下書きができ、画像の挿入やヘッダーの書式設定、リンクの追加といった操作も簡単に行えます。複数のユーザーでの共同編集もできるため、スムーズな作成が可能です。
ブログ記事を作成できるだけでなく、画面上に表示されるSEOの推奨事項を参考にすることで、検索エンジンへの最適化にも対応できます。
HubSpotのマーケティングメール作成機能
簡単に操作できるEメール機能を使ってスムーズにEメールを作成することができます。既成のテンプレートだけでなく、レイアウトを詳細にカスタマイズすることもできます。
また、CRMに蓄積されたユーザー情報を活用し、ユーザーに応じて適切なタイミングでEメールを送信することもできます。
Eメールの送信だけでなく、webサイトページや、SNSなどのマーケティング活動の分析と結び付けることで、送信したEメールが効果的に見込み客の創出とコンバージョンに活用できているかを経時的に確認できます。
HubSpotのランディングページ作成機能
デバイスごとの最適なレイアウトで表示されるランディングページを作成できます。記入しやすいフォームをクリック1つで追加できる機能や、CRM上のコンタクト情報に基づいて、ユーザー一人ひとりに合わせたコンテンツを動的に調整する機能も実装されています。
HubSpotのレポート機能
さまざまなマーケティング活動の効果を測定して、今後の戦略に繋げられるデータを得ることができる機能です。
ウェブサイト、Eメール、ブログ、ソーシャルメディアといったチャネル別に状態を確認できる、使いやすいレポートがあらかじめ用意されています。各種データを集約できるダッシュボードにレポートを追加することで、全体像を把握することができます。
また、CRMに格納されたユーザー、企業、取引、マーケティングイベントなどのデータを一元管理し、実施した施策がユーザーの行動にどのような影響を与えているかをさまざまな粒度で確認できます。
マーケティングオートメーションとしてのHubSpot
マーケティングオートメーションを使用することで、リアルタイムのユーザーデータに基づくアクションを自動的にとることができます。
作成したEメールに、トリガー・条件・アクションを選択し、対象となるユーザーに合わせて、適切なEメールを最適なタイミングで送信することが可能です。
また、それぞれの業務での目標を設定できるので、Eメールキャンペーンの進捗状況や成果をいつでも確認できます。
HubSpotのソーシャル連携機能
SNSでの自社に関する発言や会話をモニタリングして、エンゲージメントを自動的に追跡できます。また、SNSアカウントとブログを連携することで、新しいコンテンツの投稿時に自動でSNS上にシェアされます。
ターゲットの目に留まるタイミングで配信できるように、ソーシャルメディアへの投稿を予約することも可能です。
まとめ
今回はBtoCビジネスにおけるインバウンドマーケティングの基礎知識や注目される理由、実践のためのプラットフォームなどについてまとめました。
- 情報収集のうえで合理的に判断される傾向にある高額商材や、継続的に利用する商材を扱うビジネスで、インバウンドマーケティングが適している
- BtoCビジネスでインバウンドマーケティングを実施することは、製品やサービスのブランド形成において、定期的な情報提供で接触回数を増やすことで、ユーザーとブランドとの関係性を強固にでき、ファン化につながる
- インバウンドマーケティングは、ユーザーに役立つコンテンツの提供で信頼関係を構築でき、マーケティング資産として蓄積していくメリットがある一方で、短期間で成果を上げることはむずかしく、長期的な目線で継続的に運用していく必要がある
以上のポイントをふまえて、BtoCビジネスでインバウンドマーケティングを行いましょう。
HubSpotを導入したインバウンドマーケティングに興味のある方はぜひお問い合わせください。
