話し手
営業本部 取締役 営業本部長 林さま、営業推進部 営業推進課 課長 河口さま、営業推進部 営業推進課 マーケティング推進 主任 横山さま、営業推進部 営業推進課 マーケティング推進 塩澤さま
聞き手
JBN 制作ユニット 稲田英資（Webサイト設計・Web活用支援担当）
「モノを売る」から「コトを売る」へ
——ハーモ様とは３つのWebサイト制作（マーケティングサイト、製品サイト、企業サイト）とWeb活用支援でご一緒させていただいています。まずJBNに声をかけてくださった背景と理由について教えていただけますか？
林 まずは営業活動の大きな変化がきっかけです。これまでの「モノを売る」という営業スタイルから、「コトを売る」という提案型の営業に変革していきました。それに加え、コロナ禍で対面の営業活動が制約される中、お客様の課題に寄り添った提案を行うためにはWebを活用したマーケティングや情報発信の必要性を強く感じていました。
営業本部 取締役 営業本部長 林さま
横山 その時期にJBNさんのセミナーに参加する機会がありました。実は他社に依頼することも検討していたんですが少し「ビジネス感」が強すぎて。担当者との距離を感じてしまうことがあったんです。でも、JBNさんは難しいWebやマーケティングの用語を使わず、わかりやすく伝えてくれたことが印象的でした。セミナーの雰囲気も柔らかく、話に自然と入り込めたので、これなら一緒に仕事を進められると感じました。
河口 当たり前のように専門用語で話されると、質問しにくくなっちゃいますよね。
—— お客様の目的はあくまで事業を推進することにありますからWebの知識や用語に慣れていないのは当然だと思います。ぼくたちのような存在はそのためにもいると思っていますし。専門的な内容をできるだけわかりやすくお伝えすることを心がけています。
ハーモのサイトには「課題の解決策がある」というユーザー認知の土壌を作った
——Web活用支援の1つとして、「月1回のWebセミナー開催」を提案させていただき、毎月欠かさず実施されていますね。もう3年以上となります。取り組み始めた当初を振り返ってどのように感じていますか？
営業推進部 営業推進課 課長 河口さま
河口 正直、最初は「毎月Webセミナーをやるの？」と驚きました（笑）。取り組み始めた当初は成果が出るのか半信半疑でしたが、毎月コツコツ続けるうちに今ではセミナー参加者が「潜在顧客」のリストにどんどん入ってきて、確実に効果を感じています。
林 最初は「誰も参加しなかったらどうしよう」と思いましたがWebマーケティングは継続的な取り組みが大切だということは理解していたので、たとえ参加者が少なくてもダウンロード資料やYouTube配信にも活用できるし、やってみる価値はあると思って続けました。結果としてたくさんの人にセミナーに参加いただけるようになり嬉しいです。
——1つのコンテンツを最大限活用しながら活動を継続できているのが素晴らしいです。Webサイト公開から約3年でトラフィックは約20倍ですし、セミナーの申し込みも約2000件あります。これは非常に大きな成果ですし、まさに継続の結果ですね。
横山 コツコツ続けてきてよかったです！
林 今までのデータを見ると、集客の場はコンテンツメディアなんですけど、デモ機申し込みや、問い合わせの9割以上が製品サイトからの「直接流入」なんですよね。Webセミナーの開催やメール配信、コンテンツ提供を継続したことで「ハーモのサイトには課題解決の手段がある」という認識が広がっているように感じます。
さらに、Webセミナー参加者が社内でハーモの製品やコンテンツをシェアして、そこから問い合わせに繋がるケースも増えていると実感しています。
——これまでのセミナーなどの取り組みが認知の土壌を築き上げたということですね。
ハーモ様のYouTubeチャンネルからセミナーをご覧になれます
HubSpotを活用して、さらに顧客の課題に寄り添う
——HubSpotを活用したこれまでの取り組みを踏まえて、社内での変化について教えていただけますか？
横山 製品サイト公開後から具体的な問い合わせが増えました。その頃から営業チームもHubSpotをよく活用するようになったことが大きな変化ですね。
河口 製品開発の会議でもHubSpotから得られる顧客データに注目する機会が増えました。特にお客様が何を知りたがっているのか「ニーズを把握するためのツール」として営業だけでなく開発チームも顧客視点をより意識できるようになっています。
——では、社外での変化は何かありましたか？
横山 展示会に参加すると「YouTube見てます！」と声をかけてもらうことが増えました。それに加えて「ハーモさんのWebサイトはお客様の悩みからスタートしているのが良いですね」と褒められることもあります。
——単に露出を増やして活動しているという評価ではなく、「ちゃんとお客様の課題に答えている」と認識されているのがとても大きなポイントですね。
林 そうですね。私たちが目指している「モノからコトへ」の提案型営業がWeb上で実現できていると感じて、とても嬉しかったです。
—— 今後の展望やJBNへの要望などありましたらお聞かせください。
横山 HubSpotは非常に優れたツールですので社内でもっと広く活用してもらいたいですね。現状、手作業で行っているデータ入力や顧客管理の作業もできる限りHubSpotに集約して、効率化を図っていきたいと考えています。
営業推進部 営業推進課 マーケティング推進 主任 横山さま
河口 次のステップとしては、会員サイトの「マイページ」を作りたいですね。製造業ではこういった取り組みがまだ少ないですが、導入することでよりお客様の悩みやニーズにしっかりと対応できると思っています。
林 海外サイトの方ももっとWebの効果を高めていければいいなと思います。
——海外サイトも含めて、より事業を推進できるよう、全力でサポートしていきます！
JBNを褒めてください！
—— では最後にJBNを褒めていただける部分があれば、ぜひお願いします！
横山 JBNさんとは4年目のお付き合いになりますが、熱量が変わらずずっとサポートしてくれるのでこちらも一緒に頑張ろうと思えます。
塩澤 いつもお会いすると楽しくて、「Webのことをもっと勉強しなきゃ！」という気持ちになります。それとJBNさんは業界のことをすごく理解しようとしてくれているなと感じます。共通言語で話せるのでありがたいです。
営業推進部 営業推進課 マーケティング推進 塩澤さま
河口 JBNさんはフレンドリーで人間臭い人たちだなと思っています。 Web制作会社に依頼するとなると「全部やってくれる」って期待しがちなんですけど、JBNさんは違うんです。「ハーモさんも一緒に頑張らないとダメですよ」ってちゃんと言ってくれるスタンスもありがたいんですよね。
林 個人的には稲田さんはいい意味で商売っ気がない人だなって思います（笑）。普通なら売る気満々な人が多いなか、稲田さんは常にハーモの利益を最優先に考えてくれるのでとても信頼できますし、本気で向き合ってくれていると感じます。これからも引き続き、積極的な提案を期待しています。
——ありがとうございます。商売っ気はちゃんとあるのでご安心ください（笑）。これからも引き続きどうぞよろしくお願いします。
資料内容
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