【お客様の声】Web活用で集客が4倍に。「やれば成果が出るんだ」と実感

話し手

産機事業部 産機営業部部長 西原さま、DX推進部 矢花さま

聞き手

JBN 制作ユニット 稲田英資（戦略策定・Web活用支援担当）

日本電熱株式会社
日本電熱株式会社様は「熱とその制御」をテーマに、各種ヒーターやボイラー、液晶・半導体の熱板などの工業用製品を製造している企業です。

https://www.nichinetu.co.jp/

Web活用の成果
2020年にJBNにて旧サイトをリニューアルし、HubSpotを導入。それに合わせ、新サイトの公開後にWeb活用支援を導入いただき、3年後には 集客が4倍、 コンタクト数が3倍、 問い合わせが2倍に成長しました。

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コツコツと作り続けたコンテンツが大きな集客力に

—— Webサイトリニューアルと共にJBNのWeb活用支援を導入くださいました。当時どのような点を改善したいとお考えでしたか？

西原　これまでは、営業部が新規開拓から既存顧客のフォローまで全てを担っていました。今までも顧客分析や市場調査といったマーケティング活動は行なっていましたが、営業のリソースも少なく、実際の活動と結びついていない状況でした。

矢花　コロナ禍や時代の変化に伴い、会社を成長させるためには、従来の「足で稼ぐ」ような営業方法ではなく、効率的に新規顧客を集める仕組みが必要だと思っていました。そこで、Webを活用することで営業の負担を軽減し、より効率的に営業活動が行えるようになるのではないかと考えました。

—— 実際にWeb活用に取り組んでみて、いかがですか？

矢花　まずは「Webマーケティングって何をすればいいの？」というところからのスタートでした。
JBNさんとの毎月のミーティングで営業戦略的な製品とテーマを明確にし、社内でコンテンツをコツコツ書き続けました。
防爆に関するコンテンツを作成したところ、ユーザーからの反応が一気に増加しました。「やれば成果が出るんだ」と実感できた瞬間でした。

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——集客が4倍、コンタクト数が3倍、問い合わせが2倍。あの成果はすごかったですよね...。

矢花　最初は「書かなきゃ、書かなきゃ」と気が重かったんです（笑）。でもJBNさんにアドバイスいただきながら取り組むうちに気持ちが楽になりました。

結果が出るにつれて、逆にコンテンツ作成が楽しくなってきて、「こんな情報も届けたい！」と思うようになり、いかにユーザーにわかりやすく伝えるかを考え、工夫しながら書けるようになりました。その後、ボイラーに関するコンテンツでも大きな成果が得られ、さらにやりがいを感じています。まあ、そうなったらそうなったで次の目的地が見えてくるので「書けない！」という悩みはずっと続くんですけど（笑）。

—— 今全然気負ってないですもんね（笑）。防爆とボイラーは隣接する領域ですし、防爆のコンテンツで積み上げた土台があったため、ボイラーでもすぐに結果が出て検索1位にもなっていますね。

西原　最近では、問い合わせ内容もより具体的で、自社にマッチしたものが増えています。防爆やボイラーのコンテンツを通じて、日本電熱にはどんな商材があり、どのように事業に貢献できるかをイメージしてから問い合わせてくれていると感じます。

——なるほど。問い合わせの「質」自体も変わったということですね。

問い合わせの質の向上ともに営業活動にも変化が

——  Web活用を始めてから、社内の変化などはありましたか？

西原　正直、Web活用を始めた当初、Webからの問い合わせに対して、社内の反応はあまり前向きではありませんでした。でも、受注につながる問い合わせが増えていったことで、今では社内でも積極的に活用するようになっています。特に若手の営業担当が、資料をダウンロードしたお客様に対して自発的にアプローチするまでになりました！

——それは素晴らしい変化です！

西原　私たちのようなBtoBビジネスでは、新規顧客の開拓は簡単ではありません。特に、既存顧客が少ない新人営業にとって、Webを通じて得た問い合わせは、非常に重要な活動のきっかけとなっています。

矢花　いきなり営業をかけるのと、定期的に接点を持った上でアプローチするのとでは、受け入れられ方も全く違いますよね。まずはコンテンツで接点を作り、その後、メルマガを通じて少しずつ関係性を築いてから「その後いかがですか？」とフォローすることができる点でも、非常に効果的だと思っています。

西原「リードって何？」という状態から、今では社内でもマーケティング用語が浸透するようになってきました。　

—— 社内で共通言語として使えるようになるってことは定着してきている証拠ですね。

HubSpotを活用し、より精度の高い営業活動を

—— HubSpotの導入についてはいかがですか？

西原　HubSpotでは問い合わせが一元管理されているので、社内の誰もが状況を把握できます。上層部もHubSpot経由での問い合わせに注目するようになりました。また、これまでは問い合わせは営業担当者が個別に対応するものというイメージが強く、組織全体で市場感覚を共有しづらい面がありました。しかし、HubSpotを導入したことで、市場全体の状況が把握しやすくなった点も大きいですね。

矢花　DXにおいて、HubSpotの導入は成功体験の一つだと思います。
HubSpotを導入したことで、顧客データがしっかりと蓄積されるようになり、さらにコンテンツを通じてお客様からもアプローチしていただけるようになりました。より効率的な営業活動につなげられるようになってきました。

—— 今後はどのようにWebを活用していきたいとお考えですか？

西原　Webから質の良い問い合わせは増えているものの、現状ではいただいた全ての問い合わせに担当者を割り当てて引き渡しています。今後はもっと営業への引き渡しの精度を高めていきたいです。

矢花　メルマガについても、現状でははすべてのコンタクトに対して一斉に情報を発信している状況です。
もっとカテゴライズして、ユーザーが必要としている情報を的確に届けられるようにしたいと考えています。また、DXの観点からも、オートメーション化を進めていきたいです。

最後に、JBNを褒めていただいていいですか

—— 最後にJBNを褒めていただいて、このインタビューを締めたいと思うのですが（笑）、よろしいでしょうか？

矢花　Webマーケティングが全く分からなかった頃から、JBNさんには根気強く教えていただき、二人三脚で進めていただきました。それが今では、自分のスキルアップにも、会社の成果にもつながっています。

また、私たちのことを知ろうと努力してくれたことが、なにより嬉しかったです。防爆やボイラーに関する本まで購入して勉強してくださっていて、その姿勢を見て私もWebマーケティングについて積極的に勉強しようと思うようになりました。まるで一つのチームができたように感じています。

西原　JBNさんは一歩踏み込んでサポートしてくれたので、非常にやりやすかったです。
毎月一回のミーティングを重ねる度に、正しい方向に導かれているような感じがしました。「山を登っているつもりはなかったのに、気づいたら頂上に立っていた」みたいな感覚です（笑）。引き続きよろしくお願いします！

——こんなに褒めていただけるとは...！嬉しいです。こちらこそよろしくお願いします。

資料内容

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