現在、自社サイトやブログ、SNSを通じて「インバウンドマーケティング」を導入する企業が増えてきています。今回はインバウンドマーケティングの生まれた背景から、メリット・デメリット、導入方法までを解説します。
インバウンドマーケティングが生まれた背景
インバウンドマーケティングは、企業がユーザーを支援しながら、一対一の有意義な関係を築くことを重視するマーケティング手法です。
インバウンドマーケティングが普及する以前には、テレビCMや雑誌、新聞などで企業から一方的に情報を発信するアウトバウンドマーケティングが主流でした。
近年のIT技術の発達やスマートフォンの普及により、消費者は場所や時間を問わず各企業の製品や業界の情報、競合他社の情報を容易に調べられるようになりました。これにより、企業が与えたい情報を一方的に売り込むよりも、消費者が求めている情報を適切に提供することの重要性が高まり、インバウンドマーケティングが生まれました。
インバウンドマーケティングの特徴
インバウンドマーケティングは、ユーザーにとって有益なコンテンツを公開し、ターゲットである潜在顧客や見込み顧客を、顧客へと転換する手法です。現在のインターネット社会や消費者の行動様式に適したマーケティング手法といえます。ユーザーが自発的に行動し、自分に役立つ情報を収集してもらうことで、自社のサイトを見つけてもらい、コミュニケーションを通じて信頼関係を築き、結果的に自社の成長につなげていくという特徴があります。
.svg)
インバウンドマーケティングのメリット
ユーザーに寄り添ったコンテンツで信頼関係を築くことができる
ユーザーの役に立つ有益なコンテンツの提供を目的としているインバウンドマーケティングでは、企業側からの一方的な売り込みを行わないのでユーザーに受け入れてもらいやすく、信頼関係を築いて自社のファンを増やし、リピート率の向上やクチコミからの顧客獲得に繋がります。
マーケティング資産が蓄積する
広告は掲載をやめると流入がストップしてしまいますが、ブログなどのコンテンツはインターネット上に半永久的に存在し、資産として積み重ねられていきます。
また、一度コンテンツを作成すれば継続的な費用はかからず、運用を続けていけばユーザーも増えていくので費用対効果も高いです。
顧客データが活用できる
インターネット上での顧客の年齢層や行動パターンが把握できます。そのデータを元に集客や売上に結びつくマーケティング戦略を考えることができます。
インバウンドマーケティングのデメリット（注意するべきこと）
効果が出るまでに時間がかかる（ユーザーに見つけてもらうまでに時間がかかる）
インバウンドマーケティングはユーザーに自社サイトを見つけてもらう必要があるため、テレビCMや新聞など、多くのユーザーに一気に訴求できる手法と比べ、認知してもらうまでに時間がかかる場合があります。
運用していく手間がかかる
ユーザーに自社サイトを見続けてもらうには、定期的な情報発信や改善が必要になるため、運用し続ける手間がかかります。
インバウンドマーケティングの導入事例
JBNが制作したwebサイトで、インバウンドマーケティングを行った企業の事例を紹介します。
【事例1】長野県農村工業研究所
webサイトからの集客を目指すために、今までwebサイト上で示されていなかった自社の役割・研究機関としてのミッションをユーザーに周知するコンテンツや、設定したペルソナに応じたコンテンツを作成し、自社に適したユーザーを集客しました。
実際にwebサイトからの問い合わせがあり、商品開発の依頼が寄せられるようになりました。
.png?width=2860&name=%E4%B8%80%E8%88%AC%E7%A4%BE%E5%9B%A3%E6%B3%95%E4%BA%BA-%E9%95%B7%E9%87%8E%E7%9C%8C%E8%BE%B2%E6%9D%91%E5%B7%A5%E6%A5%AD%E7%A0%94%E7%A9%B6%E6%89%80%20(1).png)
https://www.jbnet.jp/portfolio/nokoken01
【事例2】ちくま精機
キッチンカラットという認知度の低い製品の認知度を強化し、webサイトからの集客を目指すために、基本情報・メリット、デメリット・Q＆Aなどの幅広いコンテンツを用意し、ユーザーが過不足なく情報を収集できるようにしました。
webサイト公開から1カ月で、昨年の約3倍の問い合わせにつながりました。
https://www.jbnet.jp/portfolio/kitchen-carat
インバウンドマーケティング導入のステップ
インバウンドマーケティングを実践していくためには、顧客の求めている情報を適切なタイミングで提供する必要があります。
1.ターゲットペルソナの作成
インバウンドマーケティングを実践するためには、自社のコンテンツに誰でも呼び込むのではなく、自社の顧客になりそうな適切なユーザーを呼び込む必要があります。そのために、まずペルソナを作成して自社の求める「満足度の高い顧客」になりそうな人物像を決めていきます。顧客への共感を深めるためにも、ペルソナの作成が必要です。
関連するブログ記事：マーケティング活動に欠かせない「ペルソナ」とは？
2.バイヤージャーニーの検討
バイヤージャーニーを検討して、顧客が自社の製品やサービスを認知してから購入に至るまでの、どの検討段階にいるのかを理解し、それぞれの段階にあったコンテンツを提供する必要があります。
関連するブログ記事：バイヤージャーニーとは？基礎知識や作成方法を解説
3.3つのプロセスでインバウンドマーケティングを実践する
ペルソナとバイヤージャーニーを検討して、どのユーザーのどの段階に向けてコンテンツを提供するかを決めたら、インバウンドマーケティングを「Attract（惹きつける）」「Engage（信頼関係を築く）」「Delight（満足させる）」というの３つのプロセスに分け、実践していきます。
「Attract」
「Attract（惹きつける）」の段階では、設定したペルソナを惹きつけるためのコンテンツを用意します。見込み客と接点を持てるよう、まずは彼らが情報を集めるために利用しているチャネルを把握し、さらに、その課題を把握したうえで、自社が課題解決にどう役立つかについての情報を発信します。
Attract段階で役立つツール
- 広告
- ブログ
- SEO
- ebook
- 動画
- ソーシャルメディア
- コンテンツ戦略
- ホワイトペーパー
- テンプレート
「Engage」
「Engage（信頼関係を築く）」の段階では、見込み客や顧客と対話するように対応し、自社と関係を築きたいと思ってもらえるようにします。自社になんらかの興味を持った見込み客からのメールや電話には、製品を販売するのではなく、彼らの抱える問題や課題を解決するという意識で接するようにします。
Engage段階で役立つツール
- ポップアップフォーム
- Eメールマーケティング
- リード管理
- チャットボット
- マーケティングオートメーション
「Delight」
「Delight（満足させる）」の段階では、製品やサービスの提供後も長期に渡り支援していくことが必要です。顧客の期待を大きく上回るサービスを提供し続けることで、顧客は満足感を得て、自社の製品やサービスを周囲の人に紹介したり宣伝してくれるようになります。そして新たに「Attract（惹きつける）」の段階につなげていくことができます。
Delight段階で役立つツール
- スマートコンテンツ
- Eメールマーケティング
- コミュニケーションの受信トレイ
- アトリビューション（属性）レポート
- マーケティングオートメーション
インバウンドマーケティングでは、この3つのプロセスを通して、顧客を獲得し、自社の成長につなげていきます。
インバウンドマーケティングを導入したい方にはHubSpotがおすすめ
インバウンドマーケティングを行う際のAttract・Engage・Delightの3つのステップを、HubSpotを導入することで、1つのツールで完結できます。
HubSpotには、以下のような機能があります。
「attract」段階ではCMS Hub
ユーザーに合わせたウェブページのパーソナライズ、デスクトップとモバイルそれぞれのユーザーに合わせたデバイス別最適化の機能を備えたCMSです。ページレイアウトを見たまま調整することができ、スムーズな更新が可能です。
※HubSpotのCMS（CMS Hub)は、2024年4月3日より「Content Hub」にサービス変更されました
「Engage」段階では seles Hub
Eメール配信やwebチャット、ミーティングの設定など、ユーザーに合わせた対応で、ユーザーとのコミュニケーションをスムーズにとることができます。取引のタスク管理やデータの分析も可能で、営業活動の効率化を実現できます。
「Delight」段階ではservice Hub
ユーザーデータとあらゆるコミュニケーションを一元的なCRMプラットフォーム上で、社内全員で管理できます。ユーザーの行動や思考、感情のプロセスに合わせてカスタマーサービスの管理を強化し、ユーザーとの信頼関係構築につなげます。
HubSpotを活用したマーケティング活動をご検討の方
ペルソナ検討に役立つ「ペルソナ作成シート」はこちら。ペルソナ作成の解説付きです。
ユーザーの意思決定のプロセスがわかる。バイヤージャーニーマップ作成シートはこちら
関連するおすすめのブログ記事
その他のWebマーケティング関連記事